Retards de paiement : le Daf de Plastitek livre sa stratégie

Depuis le début de la crise du Covid-19, les entreprises ont activé différents leviers pour ne pas se retrouver en défaut de trésorerie. Elles se sont notamment tournées massivement vers les aides gouvernementales comme le PGE (prêt garanti par l'État), le chômage partiel et le report des charges. Et désormais, quelles actions mettre en place pour protéger son cash ? Ce sujet était au coeur d'un webinaire "Défis PME" organisé par Sage.

Risque client traité de manière différenciée

Parmi les intervenants de ce webinaire, Vincent Boulanger, Daf de Plastitek a apporté son témoignage. "Nous avons dans un premier temps sécurisé nos flux moyen/long terme avec le PGE et des subventions, de Bpifrance par exemple. Aujourd'hui, notre stratégie est orientée court terme, autour du cash", a-t-il expliqué le Daf. Concrètement, l'entreprise veille a bien être payée par ses clients, en temps et en heure.

Mais comment procéder ? Vincent Boulanger a établi une stratégie autour de la ligne client en mettant en place un comité de pilotage du risque client. "Cela permet d'aller plus loin que le simple recouvrement. Par exemple, nous établissons des scorings de nos clients. Et pour nos clients start-ups, quand nous faisons face à un impayé, nous nous posons la question de les accompagner ou d'engager une procédure de recouvrement ; cela dépend de différents éléments comme les perspectives de l'entreprise ou de son secteur", a-t-il raconté. Procéder au cas par cas permet de préserver la relation client, qui est essentielle en cette période de crise.

Instaurer une culture du recouvrement

Le Daf de Plastitek a également insisté sur l'importance des données comptables pour prendre les bonnes décisions, qui doivent être claires et lisibles. "Nous travaillons beaucoup à partir de la balance âgée : les retards sont passés en revue et des actions sont ensuite menées en collaboration avec les comptables et les commerciaux", a-t-il révélé

Vincent Boulanger a en effet souligné l'importance de travailler avec les services extérieurs à la directions financière sur cette question du recouvrement. "L'objectif est de ne pas perdre un client en évitant les actions qui vont à l'encontre de la relation commerciale", a-t-il insisté. Les commerciaux doivent quant à eux comprendre l'importance d'être payé en temps et en heure.

Le Daf doit réussir à instaurer une culture du recouvrement dans toute l'entreprise. "Tout le monde doit être acteur du cash. Les magasiniers, par exemple, doivent comprendre qu'il ne faut pas livrer les clients sur lesquels il y a des incidents de paiement, malgré leurs demandes", a donné Vincent Boulanger comme exemple. Mais pour cela, les bonnes données doivent être communiquées aux bonnes personnes (le magasinier doit être au courant des incidents de paiement) et chacun doit comprendre le flux de l'argent. "Il faut faire admettre qu'un client c'est avant tout quelqu'un qui nous paye et qui permet ainsi de faire tourner l'entreprise", a rapporté le Daf de Plastitek.

Anticipation et rigueur

Vincent Boulanger a par ailleurs invité à anticiper : "La meilleure stratégie c'est l'attaque", a-t-il pointé. Il s'agit donc de rappeler les échéances aux clients, avant même que celles-ci soient échues, surtout ceux qui ont tendance à payer en retard.

Mais pour pouvoir faire ce travail, il faut là encore des données fiables et précises. Surtout il faut faire preuve de rigueur. Et ce, dès l'amont de la relation, dès les conditions générales de vente. Les étapes du recouvrement doivent également être bien définie et bien respectées. Et les retards de paiement ne seront plus qu'un mauvais souvenir.