Comment surmonter une fusion-acquisition… du point de vue client

Dans les derniers articles du blog Sourcing Innovation, nous avons pu aborder les conséquences indirectes liées aux fusions & acquisitions (All Aboard the M&A Train!, The M&A Mania Ain’t Over Yet ... But ..., et M&A: And the Mania Continues ...). C’est actuellement un sujet clé car nous avons pu assister dernièrement à de nombreuses fusions et acquisitions sur le marché du Supply Management. Pourquoi ces opérations génèrent-elles autant de tension ? La réponse est simple : bien que le changement soit inévitable, il ne va pas forcément dans la direction espérée par les clients.

Ces opérations donnent toujours matière à réflexion car elles génèrent beaucoup de valeur. La valeur des acquisitions vient en général de la synergie de ces trois paramètres :

• Les clients
• Le produit
• Les opérations

Ces synergies peuvent se matérialiser de deux façons différentes. Le premier effet est celui de la complémentarité, qui se manifeste de cette façon :

• Les clients souhaitent bénéficier des offres complémentaires des deux entreprises.
• Les solutions sont complémentaires de nature et s’accordent donc bien ensemble.
• Les forces opérationnelles des deux entreprises sont complémentaires et l’union des deux augmente la productivité des départements Marketing, Ventes,…

Le deuxième effet possible est celui de la redondance :

• Tous les clients s'intègrent dans la même stratégie et peuvent donc être pris en charge par les deux entreprises.
• Les deux produits sont interchangeables, du moins sur le papier, on peut donc en éliminer un des deux.
• Les opérations peuvent être réalisées par une équipe plus réduite grâce à la digitalisation et la mise en commun des besoins.

Si la tendance qui se dégage est celle de la redondance (qu’elle concerne le produit, les clients ou les employés), il faut impérativement éliminer les doublons pour pouvoir tirer le meilleur parti de cette synergie. Si votre prestataire est lui-même affecté par l’effet de la redondance, il faut commencer à penser à un plan de secours au cas où il disparaitrait (et ce sera sûrement le cas...).

Lorsqu’une F/A a lieu, il faut que vous sachiez que votre prestataire habituel ne restera pas forcément « intact ». Si l’objectif des nouveaux dirigeants est généralement la bonne santé du groupe nouvellement créé, cela ne signifie pas que leurs plans soient dans le meilleur intérêt pour l’entreprise rachetée.

Pour prendre un exemple lié à notre secteur, lorsque deux solutions faisant sensiblement la même chose (du sourcing, de l’analyse des dépenses, du SRM,..) se retrouvent en situation de redondance, l’une d’entre elle est amenée à disparaître. Cependant, il se peut qu’elles ne soient pas entièrement interchangeables. Par exemple, l’une sera excellente en nettoyage et classification des données quand l’autre sera plus adaptée pour la gestion de la relation fournisseurs. etc..

Selon le niveau de maturité de votre département Achats, vous pouvez avoir plus besoin de telles ou telles fonctionnalités. Alors que se passe-t‘il quand votre solution est abandonnée ?

De même, si la redondance affecte les employés, ou bien qu’une des solutions est abandonnée, il peut y avoir un mouvement de personnel. Que se passe-t-il si l'équipe avec laquelle vous travaillez depuis 5 ans est réaffectée ailleurs ou, pire encore, n'existe plus ? La nouvelle équipe aura-t-elle la même compréhension de votre secteur, de vos enjeux et de vos objectifs ?

S’il n’y a pas de changements importants sur le court terme car l’entreprise cherche encore la meilleure organisation possible, il est pratiquement sûr que des changements se feront sur le moyen/long terme. Soyez donc prêt ! Mais comment vous préparer au mieux ?

S'il s'agit simplement d’un rachat pour augmenter la base clients ou les parts de marché, la priorité n’est pas de garder le produit. S'il n'y a pas de synergies produit et qu’il y a un problème de redondance, quelque chose devra obligatoirement changer et cela assez rapidement.

Retour à la case départ ! Faites comme si vous cherchiez une nouvelle solution. Identifiez vos processus actuels, les principales caractéristiques que vous recherchez pour votre solution, les services dont vous avez besoin et le support nécessaire. Ensuite passez au point suivant !

Etudiez bien votre plateforme et faites une liste des modules essentiels à vos yeux, et en particulier les fonctionnalités et caractéristiques. Faites de même au niveau des services pour savoir lesquels vous intéressent et ce qui les rend essentiels pour votre activité. Ensuite, pour chaque module ou service restant, identifiez lesquels sont fortement souhaités, même s’ils ne seront pas au centre de votre solution.

Par exemple, si l'analyse des dépenses est un outil clé indispensable pour l’équipe en charge de la chaine d’approvisionnement, et occasionnellement pour l’équipe achat. Vous pouvez alors prendre une solution commune aux deux départements, qui leur fournira des rapports personnalisés. Cela fera en plus des économies pour votre entreprise.

Dans le cas d’une solution de SRM, ces dernières fournissant généralement des données tierces, vous pouvez vous permettre d’utiliser une interface simple.

Reprenons notre dernier exemple : si l'équipe Achats travaillait auparavant avec des rapports standardisés et qu’elle n’a pas les compétences pour créer des rapports personnalisés sur le nouvel outil, vous devez trouver une solution plus simple à utiliser. Dans ce cas, ne cherchez plus de substituts : il vous faut un plan B.

Nous espérons que vous n’en aurez pas besoin mais avez-vous pensé à une solution de secours ? Si jamais votre solution n’existait plus, avez-vous déjà identifié quels seraient ses remplaçants ? Et tenez-vous régulièrement cette liste à jour ?

Commencez à envoyer des RFI pour identifier la ou les solutions qui pourraient répondre à vos besoins. N’oubliez pas de demander le délai et le coût pour cette migration. Beaucoup de choses ont dû changer depuis votre dernière analyse du marché, le coût d’une migration de solution ainsi que le temps que cela peut prendre a surement évolué. Vous avez désormais un plan B. Changer d’éditeur ne se fait pas en claquant des doigts, alors commencez dès maintenant vos recherches pour être prêt à migrer avant le renouvellement de votre contrat actuel.

Lors de la fusion ou de l’acquisition, s’il y a redondance, chaque client a alors 50% de chances de voir sa solution arrêté au profit de l’autre. Si vous ne souhaitez pas subir une transition aussi soudaine que forcée, prenez les devants. Migrez selon vos conditions pour une solution que vous aurez choisie.

Mais tout cela, vous ne le saurez qu’en faisant la gymnastique ci-dessus. Analysez votre environnement et évaluez les options. Et ne prenez pas ce sujet à la légère : le succès de votre solution Achats n'est pas une option mais une nécessité. Alors assurez-vous d'avoir la meilleure solution et le bon partenaire pour vous épauler.

Comment SynerTrade peut vous aider à surmonter une Fusion/Acquisition ? Tout simplement en étant une entreprise stable. Depuis plus de 15 ans, notre mission est d’aider les Départements Achats dans leurs activités quotidiennes : du sourcing à la gestion de la relation fournisseurs, et de leur collaboration au contrôle et l’analyse des dépenses. C’est que SynerTrade a toujours fait et continuera de faire avec vous.