M&A et Brexit: "Réussir son acquisition au Royaume-Uni est aussi une question de culture"

>> Quel est le timing pour mener à bien un deal outre-Manche?

Le marché des M&A au Royaume-Uni étant très dynamique, avec 3000 opérations de cession conclues chaque année contre 1000 en France. Les processus y sont rythmés et rapides: il faut compter 6 à 12 mois pour finaliser un deal contre plus de 12 mois en France. Loin de cacher un risque, la volonté du dirigeant britannique de clôturer rapidement le deal vise à impacter le moins possible l'activité quotidienne de son entreprise et de réduire les risques de perte de confidentialité.

Côté acquéreur français, cette "urgence" accroît la pression lors des discussions de négociation, favorise la montée des prix de cession et impose une prise de position rapide. À l'inverse, ne pas s'inscrire dans le timing britannique risque de faire perdre des opportunités au candidat français à l'acquisition.

>> Au cours de la négociation, quels sont les écueils propres à la culture britannique auxquels risque d'être confronté l'acquéreur français?

Loin de sous-entendre un réel intérêt du cédant britannique, le terme "interesting" révèle une opinion opposée quant à l'offre formulée.

Beaucoup Français se retrouvent en difficulté à cause de leur manque de maîtrise de la langue et de la communication "indirecte" anglaise. Il est fréquent que cette dernière engendre des quiproquos et malentendus préjudiciables à la négociation.

Par exemple, l'un des principaux mots "faux-amis" des candidats français à l'acquisition est le mot "interesting": loin de sous-entendre un réel intérêt du cédant britannique à la proposition formulée par son interlocuteur français, il révèle une opinion opposée quant à l'offre formulée. L'extrême politesse qui caractérise la culture britannique, y compris dans le monde des affaires, explique qu'il n'exprime pas directement et explicitement ses doutes ou sa défiance vis à vis de ce qui lui est proposé. À cela s'ajoute la signification des non-dits qui est essentielle pour comprendre les ressorts des négociations de M&A au Royaume-Uni.