Fiche 07 : Les 6 options en négociation

Choisir l'option stratégique adaptée

En résumé

Dans son rôle de manager hors hiérarchie qui nécessite de négocier avec ses interlocuteurs, le manager transversal dispose potentiellement de 6 options en négociation. Elles sont fonction de deux variables :

• le pouvoir relatif du manager transversal et de son interlocuteur qui peut être évalué grâce à la question suivante : qui a le plus besoin de l'autre dans la situation ?
• le degré de confiance entre le manager transversal et son interlocuteur, et la fréquence d'interaction : y a-t-il un intérêt à établir/maintenir une relation de confiance à moyen et long terme ? Quelle est la fréquence des interactions avec l'interlocuteur ?

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Choisir une stratégie de négociation adaptée à la situation et qui favorise une coopération durable avec ses interlocuteurs.

Contexte

Le manager transversal n'a pas d'autorité hiérarchique sur ses interlocuteurs. Il cherche à conclure des accords gagnant-gagnant avec eux pour obtenir leur coopération durable.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Identifier le rapport de pouvoir avec l'interlocuteur, le degré de confiance et l'horizon temporel de la relation.
• Choisir la stratégie coopérative adaptée à la situation.

Méthodologie et conseils

• Les stratégies coopératives
  • Stratégie d'ouverture : le manager transversal a plus de pouvoir que son interlocuteur dans la situation. C'est le cas, par exemple, avec un interlocuteur qui lui formule une demande. La stratégie d'ouverture consiste à faire des concessions en premier pour indiquer à son interlocuteur sa volonté de maintenir une relation de coopération avec lui. Il s'agit de ne pas lui faire perdre la face et qu'il puisse se sentir gagnant à l'issue de la négociation.
  • Stratégie " win-win " : la relation entre le manager transversal et son interlocuteur est ici plus équilibrée. Le manager transversal a besoin de l'expertise, de l'implication de son interlocuteur. Celui-ci a besoin du soutien du manager transversal et qu'il lui donne les moyens de réussir sa mission. La coopération est basée sur un échange équitable des concessions entre les deux partenaires.
  • Stratégie de demande : le rapport de pouvoir est en défaveur du manager transversal dans la situation : il est, par exemple, demandeur d'informations de la part de son interlocuteur. Adopter une stratégie de " demande " avec son interlocuteur consiste à demander des concessions en faisant valoir l'intérêt de son interlocuteur à les lui accorder.

Les stratégies coopératives permettent d'obtenir une coopération durable de la part de ses interlocuteurs.

• Les stratégies compétitives
  • Stratégie " passage en force " : le rapport de pouvoir est favorable au manager transversal. La stratégie consiste à ne pas faire de concessions sans prendre en compte les intérêts de son interlocuteur.
  • Stratégie défensive : dans un rapport de pouvoir plus équilibré, la stratégie dite " défensive " consiste à défendre sa position en accordant le moins de concessions possibles à son interlocuteur.
  • Stratégie du " marchandage " : elle consiste, en cas de rapport de pouvoir défavorable et de relation peu satisfaisante, à minimiser les pertes potentielles à l'issue de la négociation.

Les stratégies compétitives ont des effets négatifs sur le niveau de confiance dans la relation.