La boîte à outils de la Négociation

Négocier : une démarche constante

Négocier semble naturel à chacun d'entre nous. Pour vivre ou survivre, nous avons su le faire avec nos parents, nos frères et soeurs, nos professeurs, nos collègues, nos supérieurs hiérarchiques, notre conjoint et, comme le dit Feydeau, " nos amants, nos maîtresses ".

N'avons-nous pas l'impression qu'après tout nous avons su gérer cette relation constante aux autres. Nous n'avons pas appris à marcher, alors pourquoi faudrait-il apprendre à négocier ?

Mais bien sûr la négociation s'enseigne dans toutes les écoles de commerce, d'ingénieurs... et même à l'ENA. Oui, nous l'avons-nous-même enseignée à cette fameuse promotion Voltaire. François Hollande, Ségolène Royal et autres Dominique de Villepin ont suivi ce cours.

Nous souhaitions leur faire comprendre que négocier n'est pas seulement gagner sur l'autre, mais créer un climat de compréhension dans lequel sont mis en oeuvre des échanges intellectuels, de l'éthique et des systèmes de valeurs. Lucides, nous nous demandons, comme vous sans doute, si notre enseignement fut efficace.

Ce livre est notre réponse, nous proposons, ici, plus de 50 outils et méthodes. À vous de vous les approprier et de savoir les utiliser en vous rappelant qu'un outil comme un marteau peut servir à planter un clou comme à assommer un homme, et ce n'est jamais l'outil qui est responsable mais l'homme qui s'en sert.

Les conflits toujours et partout

Les conflits, comme le souligne P. Lebel, peuvent porter :

• Sur les faits : les faits sont perçus de manière différente parce que les yeux qui observent ces faits ne sont pas les mêmes.
• Sur les causes : les personnes ne donnent pas les mêmes explications d'un phénomène. Chacun interprète les causes par son système de référence personnel.
• Sur les objectifs : les parties prenantes ne sont pas d'accord sur les buts à atteindre ; s'accorder sur des objectifs communs n'est pas facile.
• Sur les moyens : faut-il manoeuvrer comme ceci ou comme cela ? Il y a désaccord sur les méthodes ou les outils à employer, les tactiques diffèrent.
• Sur les valeurs : sur le plan moral, politique, idéologique, sur celui des principes, les valeurs divergent, les critères d'évaluation ne sont pas identiques.

Bien entendu, le conflit peut à la fois porter sur plusieurs des facteurs cités ci-dessus (faits et causes, objectifs et moyens, etc.).

Les sept problématiques de la négociation

Les sept dossiers seront donc le sujet de cet ouvrage. Chaque dossier développera les approches, les méthodes et les outils correspondants ; pour comprendre qu'il ne peut y avoir négociation que si vous admettez " tout ou partie " de la légitimité de la demande de l'autre, dont vous sollicitez la réciproque à votre égard.