Fiche 03 : Définir les champs des objectifs : l'angle alpha

Entre rêve et refus

En résumé

Cet outil " l'angle alpha " vous permet de fixer plus précisément les objectifs de la négociation. Il est, pour vous, une modélisation quantitative entre son objectif maximum et son point de rupture. Cet écart matérialisant le challenge du négociateur. À l'intérieur de cet angle il existe une position, l'alternative, qui est le point que le négociateur considère comme satisfaisant entre son objectif plafond et son objectif plancher.

Cette modélisation permet au négociateur de " visualiser " la progression de son objectif pendant la négociation.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Donner vous une vision claire de l'espace de la négociation, en construisant l'angle (angle alpha) déterminé par l'objectif maximum, l'objectif minimum, et votre point de rupture.

Contexte

La lettre alpha est la première lettre de l'alphabet grec. Elle est donc la lettre du commencement, comme en négociation tout commence par la détermination des objectifs.

Un angle est la détermination d'un plan par deux droites sécantes : l'une est l'objectif maximum, l'autre l'objectif minimum.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Établir l'objectif maximum. C'est celui que vous " rêveriez " d'obtenir, si ses interlocuteurs n'avaient aucune exigence. Ce maximum, le négociateur ne l'obtiendra jamais... Autrement il n'y aurait pas de négociation. L'objectif maximum est là pour créer une tension que le négociateur utilise pour " pousser " son objectif le plus haut possible.
• Établir l'objectif minimum. C'est le point de rupture du négociateur, le seuil en deçà duquel il n'acceptera jamais d'aller. Ce seuil est très important car c'est sur cette assise que le négociateur va appuyer sa force mentale pour négocier.

  Ainsi, l'espace de la négociation est défini par cet angle alpha qui s'ouvre entre le rêve du négociateur (objectif maximum) et son refus, son point de rupture (objectif minimum).

• Établir l'alternative. C'est décider, à l'intérieur de cet angle, du point " raisonnable ", de la négociation. Cette alternative, pour le négociateur, se situe entre ce qu'il n'aura jamais (objectif maximum) et ce qu'il n'acceptera jamais (point de rupture). C'est comme si le négociateur pensait : " Je ne pourrais jamais avoir ça (objectif maximum), mais je ne veux pas descendre en dessous de ça (objectif minimum, point de rupture). " Cette alternative va donner de l'épaisseur à la négociation, c'est autour d'elle que s'organise le flux des arguments.

Méthodologie et conseil

Le négociateur ne doit pas dévoiler son point de rupture, sauf si les interlocuteurs tentent de le franchir, c'est-à-dire de proposer une solution en deçà de l'objectif minimum.

Ne jamais dévoiler l'alternative, car les interlocuteurs se serviraient de la connaissance qu'ils en ont, pour la considérer comme l'objectif maximum et la négociation serait déjà perdue.

Comment être plus efficace ?

Déterminer l'angle alpha avec réalisme

Veiller à ne pas surdimensionner la partie haute de l'angle alpha (l'objectif maximum). C'est l'analyse du rapport de forces entre le négociateur et ses interlocuteurs qui détermine la réalité de l'objectif. Si l'objectif maximum est trop élevé, il ne sera pas perçu comme crédible par les interlocuteurs, le négociateur ne serait alors plus pris au sérieux. L'objectif maximum ne doit pas être non plus un doux rêve.

Dans la détermination de la partie basse de l'angle alpha (le point de rupture), il faut veiller à faire une évaluation précise, ni trop haute (danger de ne pas pouvoir la tenir), ni trop basse (danger, dès le départ, de perdre la négociation).

Dans la tête du négociateur, rapport de force et arguments doivent être particulièrement clairs et organisés pour justifier son réalisme auprès de l'autre camp.

Imaginer l'angle alpha comme une pièce d'habitation

Pour augmenter son efficacité, le négociateur va imager son angle alpha en l'identifiant à une pièce d'habitation.

Le plafond est l'objectif maximum, le plancher son point de rupture. Le plafond de cette pièce doit être considéré comme mobile, avec la volonté de pousser le plafond le plus haut possible. Pour cela il faut que le plancher soit solide sinon, plus on dépense de la force pour pousser le plafond vers le haut, plus on s'enfonce dans le sol.

Si le négociateur n'a pas de point de rupture, plancher solidement défini et décidé avant la négociation, il n'aura aucune force mentale pour pousser son objectif vers le haut.

Dans cette pièce de plus de 5 m de plafond, profitant de sa hauteur, on augmente l'espace habitable par l'aménagement d'une mezzanine. Cette mezzanine entre plafond et plancher, représente l'alternative du négociateur.

Bien utiliser la " mezzanine-alternative "

Vous ne devez jamais annoncer votre alternative, car les interlocuteurs ne négocieraient plus entre le plafond et le plancher de votre angle alpha, mais entre le plancher et la mezzanine. Le négociateur aurait déjà perdu quantitativement la plus grande partie de sa négociation ; pour l'autre camp, la mezzanine serait perçue comme le plafond.

Dans cette mezzanine-alternative le négociateur organise pendant la négociation les déplacements des flux de ses arguments :

• Les flux descendants : " Si je pouvais avoir au moins ça, ce ne serait déjà pas si mal, alors que les temps sont difficiles... "
• Les flux montants : " Essayons déjà d'obtenir ça, ce serait bien ! "

Cas : Négociation du nouveau chiffre d'affaires

Comme manager, vous voulez négocier le chiffre d'affaires de l'année avec votre équipe de commerciaux. Pour diverses raisons : crise, difficultés de la production, produit concurrent plus innovant, votre propre management sans doute trop paternaliste, le chiffre d'affaires des six derniers mois n'a pas été bon, votre part de marché a baissé. Ce chiffre d'affaires n'a pas dégagé de marge suffisante pour développer l'entreprise comme on le souhaitait et notamment pour donner au département Recherche les moyens de mettre véritablement au point le produit sur lequel il travaille depuis dix-huit mois. Vous provoquez une réunion avec vos collaborateurs pour redéfinir ce chiffre d'affaires en augmentant votre niveau d'exigence.

Analyse du cas

Vous commencez sur l'objectif maximum en argumentant sur la nécessité absolue d'augmenter le chiffre d'affaires ; c'est l'augmentation de ce chiffre d'affaires, qui permet, le développement, la croissance à l'international, la modernisation de la nouvelle usine et de reprendre des parts de marché à la concurrence.

Vous proposez ces objectifs chiffrés ambitieux pour chacun de vos collaborateurs.

Ceux-ci refusent, vous passez à l'alternative-mezzanine, où les objectifs quoiqu'ambitieux devraient leur apparaître plus atteignables.

Si le refus persiste, vous pouvez annoncer le point de rupture en insistant fortement sur le fait que ce point met dangereusement l'entreprise en péril et donc l'emploi de chacun d'entre nous.

Logiquement cette menace concrète perçue par vos collaborateurs devrait les amener au moins à la hauteur de l'alternative-mezzanine.