Fiche 08 : La tactique " Élasticité du temps "

Imposer son propre rythme

En résumé

La septième et dernière couleur de la palette tactique, l'élasticité du temps va consister pour le négociateur à imposer un rythme à la négociation en fonction de ses besoins.

Le négociateur rythme le temps de la négociation comme si celui-ci était un élastique : tantôt il étend " l'élastique " en prenant son temps ; tantôt il le raccourcit en accélérant.

Si cela est nécessaire il n'hésite pas à recourir à des interruptions de séance.

Accélération, ralentissement, et interruption permettent au négociateur de maîtriser la négociation à son profit en imposant son propre rythme.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectifs

Assurer au négociateur une position solide en imposant son rythme du temps à ses interlocuteurs.

Contexte

Le rythme de la négociation se compose à l'intérieur de son temps total, d'accélérations, de ralentissements, d'interruptions de séance, mais aussi d'une fenêtre de tir.

" Le rythme n'est pas le signal lui-même, ni même sa répétition, mais bien l'effet que produit cette répétition sur la perception et l'entendement, à savoir l'idée de mouvement qui s'en dégage ", Wikipédia.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Connaître avant la négociation sa durée précise,

• Prévoir plusieurs interruptions de séances pour " casser " le rythme de la négociation.

• Décider de la durée à donner à la première phase pour faire le diagnostic du style des interlocuteurs, et décider des interruptions de séance pour recaler les hypothèses.

• Situer le moment pour ouvrir et refermer la fenêtre de tir (cf. outil 20).

  Pendant la première phase de la négociation, vérifier si la courbe des priorités imaginée lors de la construction de la patatoïde (cf. outil 4) est conforme à la réalité. Si la courbe d'hypothèses est trop approximative, demander une interruption de séance pour la recaler.

• Faire consigner par écrit dès lorsqu'on craint qu'un avantage acquis ne soit rediscuté et proposer une suspension de séance, ce qui clôturera cette séquence.

  
  

• Allonger le temps à votre guise, mais en revanche accélérer le rythme de son déroulement quand cela convient mieux.

Méthodologie et conseils

On ne gère pas le rythme de la même façon si la négociation dure trois jours ou trois heures ! Si le négociateur désire faire une interruption de séance, le mieux, est de faire en sorte que ce soit les interlocuteurs qui la demandent eux-mêmes. Dès la reprise de séance cela se transforme en avantage pour le négociateur.