N'ayez pas peur de votre balance âgée

La balance client, dont les montants sont éclatés par ancienneté au-delà des échéances prévues, est dite “balance âgée”.
Exemple d’une balance âgée au 31 mars :

Les petits retards, jusqu’à 30 jours, sont généralement dus, pour moitié, à un lettrage un peu lent, et pour le reste, à un processus de relance qui ne commence qu’à 15 ou 20 jours de retard.
Exemples de traitements : amélioration du lettrage ; changement d’outils de paiement pour favoriser les outils permettant un lettrage automatique ; démarrage anticipé du processus de relance ; implication des commerciaux sur cette tranche de retard ; détections des litiges avant échéance.

Dans ma précédente tribune, je disais que les retards moyens, de 30 à 90 jours, sont la base de travail d’une équipe de recouvrement par téléphone. Selon les métiers, on pourra recouvrer une très grande partie de ces montants, ou bien considérer que c’est déjà trop tard.

Les actions de recouvrement par téléphone permettant d’aller plus vite que le courrier dans la détection des litiges, mais le courrier étant indispensable pour une éventuelle action judiciaire, c’est le moment de faire les deux ! Sans oublier qu’on arrête les livraisons en attendant d’être payé.

À partir de 90 jours, on parle de grands retards. C’est indépendant du métier. Trois mois en plus de délais déjà accordés de deux ou trois ou quatre mois (cas de l’export), c’est beaucoup. Beaucoup trop. Un client accepterait-il d’être livré trois mois après la date prévue ? Pas sûr. Si le client a correctement été relancé préalablement, si les litiges sont résolus, alors cette catégorie de retard, c’est l’antichambre de la perte. Ça commence par une lettre de mise en demeure, on fait les déclarations à l’assurance-crédit, on annule les commandes qui sont dans le pipe… Bref, on ne rigole plus !

Encore trois petites choses efficaces :
• on relance un compte entier, pas une facture seule ;
• à chaque période, un responsable ;
• les objectifs de rentrée de cash sont aussi importants que ceux de réduction de la balance.

Et pour en savoir plus sur les outils de paiement qui permettent un lettrage automatique, rendez-vous le mois prochain !