Le paiement : ami ou ennemi du CFO ?

Bien que les CFO ne soient pas étrangers à ce défi et disposent de plusieurs outils et méthodes pour atteindre ces objectifs, l'optimisation des paiements n'est certainement pas en tête de leur liste.

S'ils veillent constamment à optimiser les flux de trésorerie, à rationaliser les processus de gestion et à renforcer les capacités de prévision et d'analyse, ces contrôles ne sont peu ou pas appliqués au paiement, souvent perçu comme une nécessité fonctionnelle et un domaine trop complexe.

Pourtant, se pencher sur l'optimisation des paiements est plus facile et plus rentable que jamais.

Délicate équation entre coût et performance du paiement

La tarification des paiements est complexe. De multiples acteurs de la chaîne de valeur prélèvent un centime ici et là au cours de la transaction. Certains de ces frais sont fixes, en particulier dans les régions où la tarification est réglementée, mais d'autres sont variables et dépendent de facteurs sur lesquels les entreprises ont le contrôle. C'est là que les équipes financières trouveront des opportunités.

Avant tout, des améliorations sont à rechercher dans la structure tarifaire proposée par le prestataire de services de paiement. Il en existe deux types.

Une entreprise peut disposer d'un tarif fixe, également appelé tarification mixte, qui laisse peu de place à l'optimisation. La tarification mixte permet d'éviter les approximations dans l'analyse des coûts, mais elle peut conduire les entreprises à surpayer certains types de transactions pour lesquelles l'interchange réel (frais dûs par la banque du commerçant à la banque de l'émetteur du paiement) est bien inférieur au tarif fixe.

A l'inverse, les entreprises qui optent pour une structure de prix appelée Interchange++ (IC++), bénéficient d'une plus grande transparence sur les frais facturés tout au long du cycle de vie de la transaction. Mieux encore, elles bénéficient des économies réalisées grâce aux optimisations.

Mais réduire le coût des paiements ne doit pas être l'unique priorité. Il est essentiel d'en optimiser l'impact sur le chiffre d'affaires.

Les paiements refusés passent trop souvent inaperçus. Les entreprises perdent des milliards d'euros chaque année en raison de refus de paiement injustifiés. Les abandons de panier au moment du paiement entraînent eux aussi une perte de revenus alors que des coûts d'acquisition ont été engagés.

Les échecs de paiement sont dus à divers problèmes techniques, stratégiques ou liés à l'utilisateur. Les interruptions techniques du côté du prestataire de services de paiement (PSP) sont une cause fréquente d'échec. Mieux vaut opter pour une solution de paiement de bout en bout qui réduira la transmission de données entre les différents systèmes et avec elle la probabilité d'échecs de paiement.

Sur le plan stratégique, l'une des raisons les plus courantes des taux élevés d'échec des paiements est une stratégie de risque trop agressive qui fait plus de mal que de bien, en bloquant des transactions légitimes. Il faut trouver l'équilibre entre la lutte contre la fraude et l'autorisation des transactions. Pour y parvenir, des outils de contrôle sont aujourd'hui parfaitement capables de détecter les transactions suspectes, même lorsqu'il s'agit de paiements transfrontaliers.

Dans ce domaine, Il n'existe pas de règles métiers applicables à tous les secteurs, toutes les entreprises et tous les pays : il faut personnaliser sa gestion de la fraude.

Enfin, du côté des utilisateurs, on privilégiera des méthodes de paiement variées et adaptées aux habitudes locales, de même qu'une page de paiement, sur mobile et web, intuitive et qui inspire la confiance.

Combattre l'inertie pour débloquer plus d'opportunités

L'optimisation des coûts et des taux d'acceptation sont les exigences minimales d'une gestion efficace des paiements. Toutefois, ce n'est que la partie émergée de l'iceberg. Les paiements, lorsqu'ils sont configurés pour la performance, peuvent permettre à une entreprise de réagir rapidement à l'évolution des conditions économiques et de tirer parti des opportunités émergentes.

Une grande partie des opportunités manquées provient de lacunes quant à l'agrégation et la capacité d'analyse des données de paiement, lesquelles contiennent beaucoup d'enseignements et de variables d'ajustement.

Les données de paiement peuvent être utilisées de différentes façons. Par exemple, il est possible d'intégrer des données en temps réel dans les flux de paiement afin de rationaliser le processus de réconciliation, extrêmement chronophage. La donnée transactionnelle, véritable mine d'or pour enrichir la connaissance des clients, est un levier clé pour améliorer l'expérience d'achat en proposant des méthodes de paiement plus variées et pertinentes, et un processus d'authentification de l'acheteur adapté.

Une stratégie de paiement bien pensée peut favoriser l'efficacité opérationnelle dans l'ensemble de l'entreprise. En répondant aux préférences des clients locaux, en optimisant le flux et l'acceptation sur tous les canaux, en facilitant l'entrée sur de nouveaux marchés... Elle peut offrir de réels avantages concurrentiels.

Investir dans les paiements permet de générer économies et gains de revenus. Les gains marginaux étant d'autant plus important lorsque les opportunités de croissance se font plus rares.

L'auteur :

Ingrid Lethu est VP Commercial France & Italie de Checkout.com. Riche de 20 ans d'expérience dans le développement commercial et marketing chez des leaders technologiques, notamment dans le domaine des fintechs, elle a entre autres, oeuvré chez Air France UK, American Express ou encore PayPal France.