Donneur d'ordre et fournisseur innovant: un partenariat, plus qu'un contrat

Innover ou mourir: les entreprises n'ont aujourd'hui plus le choix. Et l'innovation ne peut plus se faire uniquement en interne. Manque de moyens, nécessité d'aller vite, complexité... Il est nécessaire de faire ce qu'on appelle de l'"open innovation", c'est-à-dire collaborer avec des entreprises innovantes.

Après un premier article consacré au sourcing requis pour ce type d'achats, demeure une question: quelle relation lier avec ces entreprises, bien souvent des start-up dont le fonctionnement est éloigné de celui des grandes entreprises? Car il faut bien avoir conscience que ces entreprises innovantes ne sont pas des fournisseurs habituels. La relation avec elles est donc bien différente. Le contrat, tout d'abord, ne peut pas être calqué sur ce qui se fait déjà. "Le contrat avec une start-up est forcément sur mesure. Car chaque start-up est différente et chaque situation est différente: il ne s'agit pas à chaque fois de la même organisation ni de la même technologie", insiste Franklin Brousse, avocat spécialisé dans les achats innovants.

Gestion de la dépendance économique

"Il faut faire preuve d'humilité pour les écouter, les comprendre et prévoir une phase de test and learn", propose Dominique Scalia, président de l'Observatoire Com Média. Ainsi, au lieu d'éviter la dépendance économique, par exemple, il faut la gérer en faisant en sorte que la situation ne s'installe pas sur le long terme. "Il est possible, par exemple, d'aider la start-up à diversifier son portefeuille de clients", avance Muriel Monteiro, associée au sein de BearingPoint. "Il faut analyser les perspectives d'évolution de la start-up: si elles sont importantes, il y a de grandes chances pour que la situation de dépendance économique ne dure pas", ajoute Franklin Brousse.

Car innover, c'est prendre des risques. Mais ces risques doivent être mesurés, pas ignorés. "Il y a une analyse à mener en amont sur l'identification de tous les risques: technologie, management, levée de fonds, etc. Généralement, les start-up ont un business plan, une roadmap technologique, financière et ressources humaines, ce qui aide à identifier les différents risques facilement, précise Franklin Brousse. C'est à partir de cette analyse que se construiront les principaux points du contrat, en se mettant d'accord avec la start-up."

Se décideront donc ainsi les points financiers, technologiques mais aussi ceux liés à la résiliation ou encore à l'entrée au capital ou au rachat par une autre société. "Si l'entreprise donneuse d'ordre n'est pas consciente des risques, le partenariat avec la start-up peut la mener droit dans le mur ou au contraire la faire passer à côté d'opportunités", conclut Franklin Brousse. Comme le rachat de ladite start-up, par exemple.

Un partenariat plus qu'un contrat

Surtout, les contrats doivent prendre en compte les intérêts des start-up. "L'analyse des risques doit aussi bien concerner le donneur d'ordre que le fournisseur pour que le partenariat fonctionne réellement", souligne Sébastien Chaussoy, associé fondateur du cabinet de conseil Cylad. L'outil MIM, par exemple, permet de voir quels sont les enjeux pour l'entreprise mais aussi pour les partenaires.

Le risque, sinon, est de les étouffer. Franklin Brousse invite à tout mettre en oeuvre pour que l'entreprise innovante sélectionnée réussisse et se développe. "Les grands comptes ont intérêt pour leur avenir que leurs partenaires start-up se développent cela permet à ces derniers de rester innovants et de perdurer", indique-t-il. Ce qui rejaillira inévitablement sur son client.

De plus, le donneur d'ordre peut perdre beaucoup à voir l'un de ses partenaires faire faillite. Caroline Martinot, responsable communication et marketing de l'éditeur Ivalua, parle d'une relation "win-win": "Il faut être sûr que le contrat n'étouffe pas le fournisseur, que ce soit au niveau de la propriété intellectuelle, de la dépendance, de l'aspect financier", indique-t-elle. Avec ses start-up, il s'agit en fait d'être bienveillant. Muriel Monteiro cite BNP qui a créé "le start-up engagement kit": la banque s'engage auprès des start-up à proposer des contrats lights et à les payer rapidement.

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