Comment bâtir une gestion du cash performante dans le secteur du BTP

En raison des conséquences de la crise sanitaire et économique, "le secteur du BTP aurait vu une baisse globale de 37% des investissements", explique Johanna Darmon, associée Audit & Conseil - Secteur Immobilier/BTP au sein du cabinet d'audit Mazars, à l'occasion d'une table-ronde organisée par Sidetrade sur " Bâtir sur la digitalisation pour endiguer les retards de paiement " le 9 mars 2021.

Comment, dans un environnement incertain, où le taux de factures impayées (+10 jours de retard) le secteur du BTP peut-il transformer un projet de digitalisation en avantage compétitif, au sein de la fonction finance et au-delà ?

Des chantiers à l'arrêt et une tension sur la trésorerie

En raison du contexte sanitaire, les entreprises ont des tensions de liquidité. Dans le secteur du BTP et de la construction qui sont des activités cycliques, les enjeux de la gestion du cash sont très importants. "Des chantiers ont été à l'arrêt et cela a un impact sur la trésorerie des entreprises du secteur et leur BFR", souligne l'associée de chez Mazars. La durée moyenne du crédit consenti au client par les acteurs du BTP est de 51 jours selon le baromètre créditsafe de mars 2021. Et 65% des entreprises déclarent que les retards de paiement ont un impact sur leur business contre 47% en 2019 rapporte Euler Hermes, le spécialiste de l'assurance-crédit en 2020.

"Les leviers de performance reposent sur une optimisation des paiements et un décaissement des règlements fournisseurs dans le respect de la loi LME. Pour y pallier certaines entreprises mettent en place des solutions à court terme d'affacturage inversé. Et la sécurité des encaissements clients passe par une transformation digitale de la finance. Il faut pour cela adapter le processus de l'organisation et segmenter son portefeuille client", détaille Johanna Darmon de Mazars.

Pour une meilleure gestion du cash et du BFR

Le sujet de la digitalisation permet aussi aux équipes de travailler sur des tâches à forte valeur ajoutée et de passer moins de temps sur la saisie des données. "A ce titre, beaucoup de DAF annoncent ou ont initié des mouvements pour la gestion du cash et du BFR", souligne l'associée de chez Mazars. C'est le cas notamment de la direction déléguée Provence de Vinci construction France basée à Marseille.

"Nous avions un projet de digitalisation cash et de reporting pour limiter les retards clients", explique Daniel Blanc, directeur comptable de Vinci Construction France au sein de la direction déléguée Provence. L'entreprise a un retard client estimé à plus de 10% du CA* dont 5% à plus de 90 jours. Elle a alors fait appel à l'outil Sidetrade.

Industrialiser la relance clients et fournisseurs

"Chez Vinci construction France on n'était pas pro-actif. On suit nos encours clients par habitude. On attend que les factures soient payées mais les échéances augmentent alors on fait des relances téléphoniques et par papier, souligne le directeur comptable. Notre manière de travailler doit changer mais l'entreprise manque de culture cash".

Le projet avait 3 objectifs : industrialiser la relance pour gagner en productivité, anticiper ces relances, et avoir une excellence opérationnelle en maximisant le order-to-cash. "Il fallait mettre en place un service dédié à tout cela et centraliser la relance pour travailler avec les opérationnels. Enfin nous cherchions une performance financière car nous sommes de plus en plus contrôlés sur les délais des paiements fournisseurs", précise le directeur comptable.

*CA estimé à 340 millions d'euros en 2020.

Digitaliser les pré-relances clients

L'entreprise a alors opté pour l'outil Sidetrade avec un workflow en automatique et une phase de formation des opérationnels. "Le projet a été fait avec une analyse de nos besoins en cours et la nature de nos litiges. Il y a désormais une pré-relance 7 jours avant la date d'échéance pour le rappel de nos clients", détaille le directeur comptable.

Du côté de NGE, groupe français de bâtiments et travaux publics, le projet Sidetrade affiche déjà 5 ans d'existence. "Il fallait s'assurer que la relance soit faite et la professionnaliser. Nous avons alors choisi un site pilote pour tester l'outil avant le déploiement il y a 3 ans et demi sur l'ensemble du groupe", explique Jean-Sébastien Leoni, DAF de NGE. Et d'ajouter : "La loi LME a été le déclencheur. Nous avions du stress sur la gestion du cash et un besoin de réaction sur nos activités qui sont saisonnières. Les outils en interne n'étaient pas adaptés et il y a un manque de culture du cash au sein de l'entreprise".

Mettre en lumière le personnel administratif

Il a donc fallu responsabiliser cette fonction administrative chargée des relances clients notamment. Une fonction qui est souvent "très diffuse dans les organisations". "Nous avons créé une population de crédit manager valorisée par l'outil. Nous avons ainsi pu mettre en place de l'émulation et mesurer leur performance. Et au final, le personnel administratif qui faisait la relance dans l'ombre a été et mise en lumière", conclut le DAF de NGE.