Comment améliorer la collaboration entre PME et grands comptes

Chaque mois, Oséo demande à un grand témoin de poser une question qui est adressée à 2000 chefs d’entreprises membres de la communauté Oséo Excellence. Benoît Potier, président-directeur général d’Air Liquide, qui a été associé à la démarche, leur a demandé comment améliorer la collaboration « PME et grands comptes ». Voici les résultats publiés le 21 mars 2013.

Pour les PME, le principal intérêt d’une relation avec un grand compte est :

- l’apport d’activité à 77%,
- l’apport de références essentielles pour gagner d’autres marchés à 73%,
- la stabilité et la visibilité sur leur activité à 48%,
- l’ouverture à des marchés internationaux à 34 %,
- L’effort constant de montée en compétence, nécessaire pour gagner et conserver ses clients, la création possible de produits plus complexes en fonction des budgets des projets, le challenge pour les équipes, à 18%.

Les propositions d'amélioration

Les PME indiquent néanmoins rencontrer quelques difficultés dans leur relation avec les grands comptes, s’agissant notamment de la complexité et du déséquilibre de la relation qui pèse sur les prix. C’est pourquoi, les chefs d’entreprises font des propositions pour favoriser un meilleur équilibre, et faciliter et encourager les relations entre les PME et grands comptes.
Ils suggèrent par exemple le prêt, par ces derniers, de personnel expérimenté pour un apport de compétences à la PME.
Ils proposent également de créer au sein des grands comptes, une fonction de « responsable des relations avec les PME ».
Les PME souhaiteraient également qu’une visibilité soit offerte à l’offre de la PME quand elle est « embarquée » dans celle du grand compte. Enfin, ils proposent de mettre en place un intermédiaire entre les PME et les grands comptes qui pourrait être un organisme comme Oséo.

Parmi les pistes proposées par Oséo pour renforcer les collaborations entre les PME et les grands comptes :
- un service de mise en relation qualifiée entre PME et Grands Comptes est jugé très pertinent par 50 % des chefs d’entreprise.
- une garantie pour encourager, en la sécurisant, le premier contrat entre une PME et un grand compte est estimée « assez pertinente » par 43 % des chefs d’entreprise.
- un financement pour la phase de lancement industriel et commercial des innovations des PME, est plébiscité à 96 % par les membres. Oséo vient de lancer en ce sens le PPI (Prêt pour l'innovation) qui s'adresse aux entreprises porteuses d'une innovation à commercialiser.