A l'international, il nous arrive d'accorder jusqu'à 3 ans de délai de paiement

Les batailles commerciales se gagnent parfois sur le front des délais de paiement. C'est en tous cas une réalité pour Bucher Vaslin qui évolue sur le marché très concurrentiel du matériel vinicole. Au grand export, principalement en Amérique du Sud, certains clients réclament d'importants délais de paiement. Dans la mesure où ses concurrents italiens y consentent, pour se démarquer, la société va jusqu'à accorder un échelonnement des paiements sur trois ans, non sans prendre quelques précautions. Car, si cette politique commerciale peut dégrader son BFR, ce qui inquiète surtout Pascal Raimbault, directeur du pôle Finances et Systèmes d'information de Bucher Vaslin, ce sont les risques d'impayés.

S'assurer contre les risques d'impayés

C'est pourquoi, avant d'avancer dans la négociation de tels contrats de vente, tout commercial doit mettre Pascal Raimbault dans la boucle afin de valider les conditions de paiement et de financement. Le financier se rapproche alors d'Euler Hermes pour étudier l'opportunité de mettre en place la garantie EH Cover One. " L'avantage, c'est qu'avant de s'engager à couvrir le contrat, l'assureur-crédit analyse le risque pays et la solvabilité du client, apprécie Pascal Raimbault. S'il nous oppose un refus, c'est un signal fort. Par ailleurs, la réactivité de l'assureur-crédit est primordiale car le contrat est déjà en cours de négociation. Heureusement, la plupart du temps, nous obtenons une réponse rapide. "

En cas d'acceptation du dossier, Pascal Raimbault indique au commercial le taux de prime à refacturer au client. " Dans les pays où les taux d'intérêt sont élevés, cette solution est compétitive par rapport à un financement local, souligne-t-il. Néanmoins, pour emporter la vente, il nous est arrivé, de manière exceptionnelle, de prendre en charge une partie du financement. " Seule ombre au tableau pour l'instant ? Le risque client reste assumé par Bucher Vaslin malgré la couverture par l'assurance.

Un cas très spécifique

Ce qui, en tant que groupe coté utilisant les normes IFRS, ne lui permet pas de sortir le client du bilan consolidé même en ayant recours à l'escompte. " C'est pourquoi je n'utilise la garantie d'Euler Hermes que dans le cas très spécifique évoqué précédemment, signale Pascal Raimbault qui travaille avec sa banque, son commissaire aux comptes et l'assureur-crédit pour faire évoluer le contrat de la garantie dans l'objectif d'éliminer ce problème. Mais c'est très technique. Il est certain que si nous arrivons à améliorer ce point, je recourrai de manière plus pro-active à cette garantie pour sécuriser nos contrats internationaux tout en améliorant notre BFR. "