Quel rôle pour le Daf dans un processus de pricing ?

Bien qu'elle semble se stabiliser, l'inflation est toujours là. Les prix ont augmenté en moyenne de 6,5% en novembre 2022 par rapport à l'année 2021, un chiffre similaire à celui d'octobre selon l'Insee. Cette hausse de prix a un impact certain sur les entreprises et notamment sur la gestion de leurs prix de vente. La question est alors de savoir dans quelle mesure décider de répercuter, ou non, cette variation d'achat sur son prix de vente et donc d'augmenter ou pas le prix facial d'un produit ou d'un service.

Si ce processus de pricing dépend historiquement des directions marketing et commerciale de l'entreprise, la direction financière et le Daf ont tout de même leur rôle à jouer. « La finance doit s'assurer qu'il existe un équilibre entre le prix de l'article et sa valeur. Cet équilibre va entrainer une augmentation du chiffre d'affaires de l'entreprise, et amener une rentabilité afin de financer sa croissance. La place de la finance est extrêmement importante, c'est un organe de contrôle qui va assurer une visibilité d'ensemble, » décrit Laurent-David Hostyn, co-fondateur et CEO de Pricing Pact, société spécialisée dans les problématiques d'optimisation de pricing.

Le Daf, lanceur d'alerte

Au-delà de ce rôle de vigie, le Daf a un rôle de pilote au sein de sa société. « Le directeur financier n'est pas forcément le chef d'orchestre spontané. Mais il doit au moins être un lanceur d'alerte. C'est lui qui constate l'inflation et la hausse des coûts. Il doit donc maitriser ces chiffres pour proposer différentes solutions, » décrit Adrien Couturier, head of consulting chez Pricing Pact.

Pour ce faire, il doit gérer cette donnée et donc suivre différents KPI. « Le KPI de base à suivre est le prix moyen du produit. Il y a cependant d'autres KPI à monitorer, notamment l'évolution du prix dans le temps. Ces indicateurs vont permettre de réagir rapidement, sans attendre un reporting annuel pour se rendre compte que le prix moyen a baissé. Il n'est pas forcément nécessaire d'avoir des dashboard avec une analyse en temps réel, un rapport mensuel ou trimestriel peut être suffisant. Ces KPI vont permettre au financier de s'appuyer sur des chiffres pour avancer ses arguments, » observe Laurent-David Hostyn.

Un vrai business partner

Le Daf doit aussi travailler main dans la main avec ces différents interlocuteurs (commerciaux et marketing) et avoir un vrai rôle de business partner. « Le pricing est un travail d'équipe. La communication est un point très important car il n'existe pas une seule vérité. Le rôle du financier est de mettre en place des outils pour pouvoir anticiper, tout en étant dans la co-construction avec les différentes équipes. C'est à lui de les orienter en leur apportant de la visibilité, » complète Laurent-David Hostyn.

La révision de ses prix est d'autant plus importante dans un contexte inflationniste, comme celui dans lequel nous nous trouvons aujourd'hui. « En cette période d'inflation, nous recommandons aux entreprises qui ont l'habitude de revoir leur grille tarifaire une fois par an de la revoir plus fréquemment, développe le CEO de Pricing Pact. Il ne s'agit pas de réajuster ses prix en permanence, mais le faire plus régulièrement afin de gagner en maturité de prix, de repenser ses process et ses données pour fluidifier cet exercice de pricing, » conclut-il.