Comment planter sa levée de fonds en 8 leçons ?

Jeudi 6 mai, la startup française Shift Technology, spécialisée dans la détection des fraudes à l'assurance grâce à l'intelligence artificielle, a bouclé une levée de fonds de 220 millions de dollars (environ 183 millions d'euros). Ce qui la valorise à plus d'un milliard de dollars et la fait se hisser au rang de « licorne ». Quelles sont les recettes miracles de ces sociétés qui lèvent des fonds de millions d'euros ? Voici la liste des 8 erreurs à ne pas commettre.

Lever des fonds coûte que coûte

Toutes les startups doivent-elles lever de l'argent ? "Comme il y a 1001 façons de faire de l'entrepreunariat, la levée de fonds est une façon parmi d'autres de grandir. Car faire une levée de fonds n'a d'intérêt que si on cherche une croissance rapide et qu'on a la possibilité de le faire. Il faut être conscient des enjeux, de la pression que cela engendre, du risque de dilution de sa société aussi. C'est en gros, comme placer sa boîte sous stéroïdes", énonce Armelle de Tinguy, directrice investissement au sein du fonds Elaia. "Tout le monde n'est pas amené à devenir une pépite de la tech. Il existe des PME très performantes".

Mal cibler son fonds d'investissement

Une fois, le constat fait et l'envie de lever des fonds présente, comment choisir le bon VC (venture capital) ? Il y a là un vrai "travail de défrichage à faire", souligne Armelle de Tinguy d'Elaia. Car il existe pléthore de VC's. Ainsi, certains VC's voudront revendre dans 5 ans avec le meilleur ROI possible, tandis que d'autres voudront s'inscrire dans une relation de longue durée. Il faut que les intérêts de la startup et du fonds soient alignés et que ce dernier ait une bonne connaissance du secteur.

Pour choisir le bon fonds d'investissement, Jean-Bernard Melet, co-fondateur d'Eldotravo.fr, plate-forme de mise en relation entre artisans du bâtiment et particuliers qui a levé 3 millions d'euros en 2019, il faut regarder : "le timing (si on est au début ou en fin de levée de fonds), la thèse d'investissement et les « helpies » soit les investisseurs du fonds afin de savoir s'il y a des intérêts convergents". Appeler les références citées par le VC est aussi un gage de bien cibler le fonds qui correspond au mieux à sa startup.

Oublier "l'amour"

"Les VC's sont des humains. Parlez à leur cerveau droit d'abord", souligne Ingrid Sarlandie, Directrice du Village by CA Toulouse 31. "La relation avec un VC se construit car c'est un co-partenaire qui va vous aider à vous développer. Ce n'est pas un simple partenaire financier comme une banque", explique Mélanie Lehoux, Fondatrice de Ibat, spécialisée dans les solutions digitales dans le secteur du BTP et qui a levé 2,4 millions d'euros en 2019. Pour cela, il faut échanger bien en amont pour structurer et construire une relation durable, saine et équilibrée.

"Tout est affaire de rapport humain. Il faut de la transparence, du respect mutuel et de la confiance comme dans un mariage", pour Armelle de Tinguy d'Elaia, ainsi "on est capables d'aider une startup si l'équipe est super et que le courant passe bien alors que leur produit n'est pas encore assez développé. C'est une aventure humaine".

Oublier la data

Si une relation avec un VC ressemble à un mariage, elle se situe entre le mariage d'amour et de raison. Ainsi, pour aller voir un VC, il faut maîtriser son business plan, identifier ses leviers de croissance et ses KPI's. "Et même si le CEO n'a pas les réponses à toutes les questions, il doit déjà y avoir réfléchi et au moins avoir en tête les prochaines étapes de sa croissance", précise la directrice d'investissement d'Elaia. Pour cela, le co-fondateur d'Eldotravo.fr conseille de s'équiper rapidement en outils de CRM pour présenter les bons indicateurs. Et comme il y a toujours des inconnues, Mélanie Lehout d'Ibat conseille "de pouvoir présenter un scenario au cas où cela ne fonctionne pas".

Oublier les "sauts quantiques"

Sur l'échelle du temps, la croissance d'une startup peut effectuer des bonds phénoménaux. A l'image des sauts quantiques. "En tant que CEO, il faut être clair dès le départ sur là où en est sa startup, à quoi serviront les fonds levés et pour aller où?", insiste Armelle de Tinguy. "Il faut avoir des scénarii de ces "sauts quantiques" sur 18-24 mois". Il faut bien établir la stratégie du développement de sa startup et ne pas uniquement devoir lever des fonds pour vivre. "Car dans cette optique, on a tendance à perdre de vue ses objectifs", selon Mélanie Lehoux d'Ibat. Ainsi, il faut avoir un planning structuré mais "pouvoir faire preuve d'agilité pour faire rentrer un investisseur même quand on en n'a pas besoin".

Lever des fonds parce qu'on a besoin d'argent

"Lever des fonds uniquement parce qu'on a besoin d'argent est une situation très inconfortable, explique Armelle de Tinguy. La situation idéale est celle de pouvoir lever des fonds, non pas par nécessité, mais pour accélérer et aller plus vite. La startup a alors le temps de choisir le bon VC. Ensuite, dans un second temps, vient la question de combien lever et de bien calibrer cette levée de fonds (ni trop, ni pas assez)".

Une équipe dysfonctionnelle

Les équipes sont très regardées par les investisseurs. "Il faut préparer une équipe de super talents compétents", pour Jean-Bernard Melet d'Eldotravo.fr. "Si on peut se le permettre, il est bien de recruter son directeur commercial en amont et de le faire rencontrer les investisseurs. Mais surtout, il faut faire attention à ne pas se dire, je recruterai une fois les fonds levés car un recrutement prend beaucoup de temps", explique de son côté Armelle de Tinguy.

Bullshit vs Ambition