Comment réussir son pitch ?

Dans son nouveau rôle de business partner, le Daf peut être amené à devoir pitcher, qu'il soit face à ses équipes, d'autres membres du Comex ou ses investisseurs. Cette activité peut se révéler être un véritable cauchemar pour un « pitcheur » mal préparé. Pour réussir cet exercice, il faut allier le fond et la forme.

La première chose à avoir en tête est d'être convaincu de ce que l'on va dire, afin d'être convaincant. « Trop souvent, des personnes trop peu habituées à pitcher font des choses un peu exhaustives et trébuchent parce qu'il y a un argument ou un chiffre plus faible que les autres, » explique Eric Salomon, créateur de Time to Pitch, une offre de conseil et formation pour une prise de parole en public impactante. « Il y a un vrai travail préparatoire à faire, afin de voir quels sont ses points forts et ses points faibles. Pour un Daf, il sera important de préparer des explications qui contribuent à faire comprendre les chiffres qu'il donnera. »

Un moyen d'être convaincant est aussi de connaitre son auditoire, afin de savoir ce qu'il attend. Cela veut dire se mettre à la place de son public et adapter son discours en fonction de ce dernier. « Un mauvais pitcheur est quelqu'un qui parle à un public comme il parlerait à un autre. Or, chaque public a ses propres attentes. Il est nécessaire de s'adapter à sa cible, elle est prioritaire, » poursuit Eric Salomon. Un pitch réussi sera également un pitch qui raconte une histoire. Ou l'importance du storytelling. « Un chiffre, c'est une histoire. Ce chiffre, il vient de quelque part et il va quelque part. La difficulté pour un Daf lorsqu'il s'adresse à un public est de rendre ces chiffres vivants. Il peut le faire en leur donnant du sens. »

Effectuer un switch mental

L'une des plus grosses angoisses du pitcheur est de ne pas réussir à gérer sa peur, son stress et ainsi perdre totalement ses moyens. « La grosse question à se poser est la suivante : "pourquoi a-t-on peur ? » Parce qu'on a peur du regard de l'autre, de son jugement, » poursuit le fondateur de Time to Pitch.

Pour se libérer de cette peur, Eric Salomon recommande alors d'effectuer un switch mental, en passant de la posture de celui qui est jugé à celui qui est présent pour apporter une réponse. « Simon Sinek, un conférencier anglais, dit qu'il faut passer d'une attitude de taker à celle de giver. Le Daf est celui qui a les chiffres dans sa main et c'est le seul à savoir ce que ces chiffres veulent dire. Il est alors nécessaire qu'il les partage, qu'il les rendent compréhensibles à tous. Il faut donc qu'il se mette dans la posture de celui qui va apprendre aux autres, les enrichir, les inspirer. Au final, le Daf est celui qui apporte à ses collègues des informations qui leur permettent de répondre à toutes leurs interrogations. En quelque sortes, il leur rend service. Alors pourquoi avoir peur, lorsque l'on rend service aux autres, » conclut l'expert.