Leadership - Maîtriser l'art de négocier!

"La véritable puissance c'est la vulnérabilité!" annonce d'emblée François Aélion, dirigeant de Danthros centre de formation managériale, expert au sein de l'Association Progrès du Management, pour qui monter en charisme ça s'apprend. La force n'est pas la toute puissance et n'est donc pas la solution pour mener à bien une négociation. Quelle qu'elle soit d'ailleurs! Qu'il s'agisse d'une négociation pour soi-même, auprès de son dg, pour faire accepter un changement, auprès des équipes ou encore pour son entreprise, auprès d'investisseurs. Il serait contreproductif de chercher à maîtriser l'autre ou la situation en première approche.

Bien démarrer une négociation est avant tout une question de posture. Avant même d'ouvrir la bouche nos gestes et attitudes auront déjà envoyés des messages subliminaux à notre interlocuteur. Avoir une approche brutale ne fera qu'envoyer des messages négatifs, votre interlocuteur se placera instinctivement dans une posture défensive. "Le magnétisme ou le charisme vient du contraste entre la puissance intérieure et l'estime de soi, douceur extérieure, fermeté intérieure," explique François Aélion. Négocier c'est aller à la rencontre, c'est donc avant tout une question de relation humaine. Quoiqu'il arrive il faut rester sur une note positive, se montrer ouvert même si on est déterminé. "Pourquoi pas appliquer la loi de Pareto aussi en négociation et sans chercher la perfection atteindre l'efficacité ?", interroge l'expert. On négocie la forme avant d'aller au fond. L'une des premières étapes est d'utiliser la première personne du singulier pour assumer votre implication et de remplacer les "parce que" par des "pour".

Comment influencer sans manipuler?

Entre influence et manipulation la frontière est mince et il faut veiller à ne jamais la franchir. Le secret ? Annoncer la couleur ! "En disant les choses d'entrée de jeu, en ne cachant rien, vous vous montrerez malin mais pas manipulateur", précise François Aélion. Pour bien négocier il est utile d'user d'influence. Plusieurs champs d'influence existent et méritent qu'on s'y attarde. Il faut travailler trois champs différents : le temps, l'espace et le lien.

"En tant que Daf vous êtes gardien du temple et gardien du temps. Mais le temps contraint, stresse alors que l'espace libère", assène le coach. Oublier le temps, ne jamais se montrer pressé est donc une règle d'or. Mais pas seulement. Il n'est pas conseillé de parler au passé, de faits passés. "On attaque une négociation au présent et on finit au présent de l'indicatif, toujours! La force est dans le réel," insiste François Aélion. Plutôt que l'expérience qui ramène au passé, privilégiez l'expérimentation qui implique une projection dans le futur.

Après s'être libéré du temps il faut apprendre à gérer l'espace. En négociation il est important d'ouvrir le champ des possibles en laissant toujours le choix, même à un niveau d'ordre. "Vous pouvez être directif mais laissez toujours un choix dans l'application. Par exemple : un nouveau process a été décidé il devra être mis en place la semaine prochaine ou la suivante", illustre François Aélion. Pour bien manoeuvrer en négociation il est primordial de toujours laisser une marge de manoeuvre à votre interlocuteur. Ce qui ne veut pas dire qu'il ne faut pas calculer et mesurer cette marge concédée!

Vient ensuite la notion de lien, très importante en négociation. "Communiquer veut dire trouver ce qu'il y a en commun", "pour réussir un exposé, il faut s'exposer". De ces adages on retiendra l'importance de cultiver le lien, la proximité. Dans un premier temps il faudra vous approprier l'espace. "Ne cherchez pas à vous protéger derrière un bureau ou avec un stylo dans une main. La proximité est aussi verbale. Ne dites jamais "je parle sous le contrôle de" de la même façon ne laisser jamais quelqu'un vous dire "tout nous sépare", au contraire utilisez la tactique du lien en soulignant les points communs, mutualisez les objectifs", conseille le coach. Enfin, si vous ne devez jamais perdre votre verticalité et rester bien droit, il faut au contraire travailler l'horizontalité du regard pour créer une proximité avec vos interlocuteurs s'ils sont multiples. A vous de jouer !