SAP annonce l'accès gratuit au réseau Ariba pour les ETI. Du marketing ?

A l'occasion de son 4e Global SME Summit, qui s'est déroulé à New-York le 20 novembre 2014, le géant SAP a annoncé que les Small and Medium Entreprise, ou ETI comme on dit de par chez nous, se verront accorder la gratuité d'accès au réseau fournisseurs Ariba. Il faut dire que les coûts en question font l'objet de discussions animées pas toujours à l'avantage de l'éditeur.

C'est Kevin Gilroy, senior vice-président and General Manager, Global SME Segment and Indirect Channels at SAP (si, si, ça tient sur une carte de visite) qui a détaillé l'initiative face aux 11 900 partenaires chargés de promouvoir au quotidien le bienfondé des solutions SAP à l'attention des ETI, ces innombrables entreprises qui, en 2015, représenteront 52% des dépenses en technologie. Notons que l'exactitude du chiffre est contrebalancée par l'absence de définition par SAP de la notion de SME.

L'Ariba Suppliers Network ou Ariba Network en chiffres.

Depuis le rachat de Ariba par SAP en 2012, le nombre d'entreprises connectées a doublé, passant de 800 000 à 1,6 million. Le volume de transaction a suivi la même progression avec 600 milliards de dollars au lieu de 300. Les revenus tirés du réseau représentaient 150M€ soit 30% du CA de Ariba en 2012. L'absence de chiffres ne nous empêche pas d'imaginer la rente de situation en centaines de millions de dollars de cash.

La connexion gratuite au réseau ou le doux mensonge par omission

Le mot connexion cache en fait deux réalités. D'une part les processus liés au Procure to Pay où le fournisseur et client dématérialisent leur flux de commandes et factures et qui représentent la majeure partie des revenus de l'éditeur et la plus faible en nombre d'entreprises inscrites. D'autre part, le processus de sourcing où, par une simple inscription personnelle comparable à un réseau social, l'offreur présente ses biens et services à l'attention des acheteurs potentiels. Si les revenus sont faibles, ce processus permet d'afficher un volume impressionnant d'entreprises connectées grâce à la facilité d'inscription, à l'obligation d'adhésion des fournisseurs répondant aux appels d'offre émis par un de leurs clients usant d'Ariba Sourcing et un processus de dédoublonnage peu efficace.