Les directeurs administratifs et financiers et la croissance externe : Diam Bouchage, Deleplanque, Rians, Kenzo...

À l'occasion de la 4^e édition des Trophées Daf Magazine, la rédaction a organisé deux tables rondes réunissant Daf et experts du secteur financiers, pour un moment d'échanges et de retours d'expérience.

Ce premier moment de réflexion était consacré à la croissance externe de l'entreprise, et au rôle de plus en plus transverse du Daf dans ce type d'opérations. Timing délicat à respecter tout en prévoyant le financement, différences culturelles, identification des acteurs-clés, communication... Autant de problématiques que le CFO doit appréhender lorsque son organisation entreprend une acquisition.

En amont: identifier la cible et ses membres-clés

Avant même de s'interroger sur le "comment", il convient de se pencher sur le "pourquoi". "Une acquisition doit avant tout rentrer dans une stratégie, insiste Sylvie Forero, Daf des Laiteries H. Triballat (marque rians). Dans notre secteur d'activité, l'alimentaire, il peut s'agir de développer sa part de marché, de gagner des canaux de distribution, ou encore de se développer à l'étranger." Une fois l'intérêt de l'acquisition validé, la responsable financière réunit un comité de pilotage restreint, regroupant la DG, la vente, la finance, la partie industrielle et les RH, qui se met en situation de simulation: "Si on acquiert cette cible, quelles sont les projections? Mon rôle de financière, c'est de mettre tout ça en musique pour produire un business plan." Cette analyse permet à l'équipe d'attribuer une note à la cible, en fonction de laquelle l'opération se fera ou non. Une méthode qui permet aux équipes d'appréhender sereinement les opérations de croissance externe.

Car les Daf l'ont régulièrement rappelé au cours de cette table ronde: dans une démarche de croissance externe, le facteur humain est primordial. François Rey, Daf de Diam Bouchage, a déjà connu la position de vendeur dans son précédent poste chez Onedirect et expérimente aujourd'hui celle d'acheteur, avec l'acquisition de Piedade, qui représente près de 40% du CA de Diam Bouchage. Pour lui, "la qualité de l'équipe mise en place pour conduire le deal, ainsi que la connaissance de la cible et des membres de ses équipes" constituent les clés de la réussite d'une opération de croissance externe. Bertrand Vacher, Daf de Kenzo habitué aux joint venture, insiste pour sa part sur la nécessité d'être "très vigilant dans le choix de ses partenaires. Lorsqu'on est en ETI, le choix des personnes est extrêmement important".

Autre aspect à approfondir en amont de l'opération et à intégrer dans le timing: le financement. "Il faut faire attention à ne pas embarquer trop tard le banquier", alerte Frédéric Rochoux, responsable du développement commercial de BNP Paribas. Tout en conservant la confidentialité des données inhérente à une démarche d'acquisition, il est important d'impliquer en amont le partenaire bancaire afin d'étudier les différentes hypothèses envisageables, de manière à être prêt à apporter la réponse adaptée le moment venu. Géraud Billaudel, directeur commercial de BNP Paribas Factor, va plus loin en évoquant les risques liés au financement d'exploitation: "Il faut anticiper les besoins de trésorerie lors d'une opération de croissance externe, surtout si le projet implique d'importants développements."