Chapitre III : Fédérer autour  de la  vision

Dans les formes d'organisations actuelles, le leader est de plus en plus confronté à des situations dans lesquelles il n'a pas d'autorité statutaire sur les interlocuteurs qu'il cherche à influencer.

Il doit s'adapter à différents contextes, influencer avec intégrité pour obtenir une coopération durable et fédérer le collectif autour de son projet.

S'adapter à ses interlocuteurs

La capacité du leader à s'adapter à différents interlocuteurs et contextes est essentielle à sa réussite.

S'adapter aux individus, à leur profil de communicant, leur mode de pensée favorise l'adhésion et permet d'accroître son leadership.

S'adapter aux cadres de référencecollectifs permet de se faire comprendre plus facilement, et d'argumenter de manière adaptée pour mieux convaincre.

S'adapter aux codes relationnels de différents environnements, en particulier la manière d'établir le contact, de structurer l'activité et la propension à dialoguer ouvertement. Pour le leader, s'intégrer, c'est accepter les codes relationnels de chaque nouveau contexte.

Influencer avec intégrité

Pour influencer ses interlocuteurs, le leader dispose d'une large palette de leviers d'influence rationnels, relationnels et émotionnels. Parmi ces différents leviers, il choisit ceux qui sont en son pouvoir, en fonction de son positionnement, de sa légitimité reconnue et des besoins identifiés chez ses interlocuteurs. Il obtient ainsi de leur part une coopération et une adhésion durable. Celle-ci n'est possible que si le leader influence avec une intention positive en évitant la manipulation.

Coopérer de manière durable

Pour obtenir l'implication de tous les acteurs concernés, le leader doit associer non seulement ses interlocuteurs directs mais également toutes les parties prenantes (en particulier, la hiérarchie de ses interlocuteurs). Il s'agit de s'ajuster mutuellement en formalisant les rôles, objectifs, règles du jeu ainsi que les attentes, besoins et enjeux réciproques.

Parce qu'il n'a pas nécessairement une autorité statutaire sur ses interlocuteurs, le leader est amené à négocier. Pour obtenir une coopération durable, il a intérêt à aborder ses négociations sur des bases gagnant-gagnant en adoptant une stratégie coopérative adaptée aux caractéristiques de la situation et en choisissant une méthode qui lui permet plus sûrement d'aboutir à des accords satisfaisants pour les deux parties.

Fédérer l'équipe

Le sens ne se décrète pas. Un des rôles du leader est d'accompagner le développement de la performance collective de ses équipes afin de leur faire co-élaborer et vivre le sens pour que le résultat opérationnel de l'ensemble dépasse le potentiel de la somme des membres de l'équipe. À cet effet, le leader doit être capable d'identifier le stade de développement de son équipe pour lever les leviers et les obstacles et mettre l'équipe en apprentissage de nouveaux comportements collectifs et la conduire vers l'atteinte du niveau de performance attendu.