Fiche 01 : Les préférences cérébrales

Obtenir l'adhésion des différents profils de communicants

En résumé

Le physicien et directeur de la formation chez General Electric, Ned Hermann, a conçu l'outil préférences cérébrales qui comporte quatre quadrants. Dans le cerveau, l'hémisphère gauche est le siège de la rationalité, le centre de la pensée analytique, logique et séquentielle. Il permet de quantifier, de décomposer un problème de façon méthodique. L'hémisphère droit est le centre de la pensée symbolique, globale, de l'intuition et de l'imagination.

Grâce aux préférences cérébrales, le leader va puiser dans le vocabulaire de son interlocuteur pour orienter son discours vers ce qui est essentiel pour ce dernier (ses mots reflétant sa personnalité, ses craintes ou sa motivation) et obtenir son adhésion.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Adapter sa communication, mieux argumenter en réunion ou en entretien et renforcer son impact.

Contexte

Cet outil peut être utilisé pour être mieux compris par son interlocuteur au début d'un entretien et rester sur la même longueur d'ondes que lui tout au long de l'échange.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Prêter attention aux termes employés par son interlocuteur.
• Identifier les préférences cérébrales liées à ces termes en repérant les différents registres de communicant de son interlocuteur (les mots utilisés, les questions posées).
• Adapter son mode de communication à celui de son interlocuteur pour mieux entrer dans son cadre de référence et obtenir son adhésion.

Méthodologie et conseils

Pour repérer les différents profils de communicant, il convient de prêter attention aux termes employés par son interlocuteur :

Le profil factuel : les faits

Il privilégie les faits. Dans un échange, il pense avant tout quoi. Il communique en termes d'action, utilise des exemples, des éléments concrets et rationnels, des informations précises, des données chiffrées. (Ex. : C'est quoi ce projet, combien coûte-t-il ?)

Le profil méthodique : la méthode

Il se centre avant tout sur le comment et utilise un vocabulaire rationnel et pragmatique ne laissant rien au hasard. Les points forts du mode méthodique sont le sens de l'organisation et le respect des directives et des règlements. Les personnes communiquant sur ce mode sont tournées vers les techniques et les outils apportant des résultats. (Ex. : Comment va-t-on mettre en oeuvre ce projet ? Dans un premier temps, nous ferons une étude de marché, dans un deuxième temps, nous vous ferons des propositions)

Le profil conceptuel : les idées

Pour communiquer, il fait preuve d'imagination et parfois d'originalité. Il est plus tourné vers le futur et le présent que vers le passé. Il pense pour quoi voire pourquoi pas. Les personnes communiquant sur le mode conceptuel sont tournées vers les idées neuves, aiment faire avancer, expérimenter. (Ex. : Et pourquoi ne pas créer une nouvelle gamme de produits ?)

Le profil sensible : les relations

Pour communiquer, il privilégie l'aspect humain et utilise des expressions comme : " j'ai l'impression ", " c'est mon sentiment ". Il s'exprime en termes d'équipes, de famille, de groupe, d'hommes, il pense avec qui. Ses points forts sont le sens du relationnel, la disponibilité aux autres, le sens humain. Les personnes communiquant sur ce mode sont tournées vers les relations. (Ex. : Qui sera présent à cette réunion, à qui s'adresse ce nouveau service ?)

Comment être plus efficace ?

Comment bien communiquer avec les différents profils

Avec une personne tournée vers les faits

• Mettre d'abord l'accent sur les résultats.
• Présenter rapidement la meilleure recommandation ou solution et être concis.
• Montrer clairement le lien entre votre solution et l'objectif de votre interlocuteur.
• Annoncer la conclusion à l'avance.
• Être direct, franc, bref et concis.
• Souligner l'aspect pratique des idées avancées. Ne pas s'embarrasser de détails inutiles ni d'idées grandiloquentes.
• Rester réaliste, parler des avancées.
• Utiliser des supports visuels.
• Être calme, garder une attitude " adulte ".

Avec une personne qui s'intéresse à la méthode

• Se préparer soigneusement à cette rencontre.
• Être précis et organiser son exposé ou ses arguments de façon logique et méthodique.
• Mettre l'accent sur ce qui a été fait par le passé.
• Présenter ses recommandations par catégories et de manière structurée.
• Prévoir des options, envisager des alternatives et en indiquer les avantages et les inconvénients.
• Répondre calmement, avec logique, sans omettre de détails.
• Ne pas bousculer une personne de ce type.
• Fournir des preuves tangibles, quantifier.
• Prendre des notes et utiliser des documents qui illustrent ses propos (dessins, données).

Avec une personne qui s'intéresse aux idées

• Consacrer beaucoup de temps à la discussion.
• Ne pas s'impatienter si l'interlocuteur fait des digressions.
• S'efforcer de lier le thème examiné à un concept ou à une idée plus large.
• Souligner le caractère original, intéressant de l'idée ou du thème.
• Mettre l'accent sur la valeur ou l'incidence de l'idée examinée pour l'avenir.
• Aller du général vers le particulier.
• Montrer son intérêt, poser des questions.
• Reformuler de temps en temps pour canaliser, recentrer ou structurer la discussion.
• Souligner dès le début les principales idées fondant la proposition ou le conseil formulé.
• Envisager des conclusions spécifiques plutôt que des conclusions générales.

Avec une personne qui s'intéresse aux relations

• Prendre le temps d'établir le contact et de discuter au démarrage.
• Souligner les liens entre l'échange et les gens concernés.
• Montrer les avantages de cette idée pour les personnes.
• Souligner l'appui reçu de personnes respectées, appréciées.
• Lui parler d'elle et de ses idées. Lui montrer que vous appréciez ce qu'elle pense/ressent.
• Lui parler dans un style familier.
• Reformuler les moindres opinions/sentiments qu'elle exprime.
• Sourire. Faire preuve de compréhension et de complicité.
• Rester à l'écoute de la personne jusqu'à la conclusion.

Cas : Benoît souhaite communiquer avec plus de spontanéité

Contexte

Benoît présente régulièrement les prévisions budgétaires et les projets aux partenaires sociaux qui lui disent ne pas comprendre ses messages et le pressent de questions une fois son exposé terminé. Il aimerait apparaître plus chaleureux et charismatique. Au cours d'une formation, il découvre les préférences cérébrales de ses interlocuteurs et les siennes. Il fonctionne essentiellement en mode factuel et méthodique alors que ses interlocuteurs fonctionnent beaucoup en mode sensible (relations). Il décide de " se mettre sur la même longueur d'ondes " que ses interlocuteurs en communiquant davantage sur les valeurs portées par l'organisation, en créant davantage de complicité et en apparaissant plus empathique et moins " verbeux ".

Résultat

En choisissant un vocabulaire moins technocratique et en s'appuyant sur le tableau ci-dessus, Benoît apparaît, au fil des réunions, plus spontané et plus en phase avec les aspirations de ses interlocuteurs.