La Thaïlande, forces et faiblesses d'un fournisseur de composants

Bien des entreprises françaises se fournissent en Thaïlande. Pour preuve, les importations nationales en provenance de ce pays représentaient en 2016 un poids de 2,6 milliards d'euros (source: Chambre de commerce Franco-Thai), faisant ainsi de la Thaïlande notre deuxième fournisseur de l'ASEAN après le Vietnam. Et ces importations ne sont pas uniquement des produits textiles! Les exportations thaïlandaises de textile sont d'ailleurs en décroissance, au profit de pays moins chers tels que la Chine. Ce sont en premier lieu des produits industriels qui sont exportés vers la France (39,56%), suivis d'équipements mécaniques, de matériel électrique, électronique et informatique (37,76%). De Thaïlande proviennent en effet de nombreux composants. La France lui achète également des produits agroalimentaires (10%).

Si de nombreuses entreprises françaises ont choisi de se fournir en Thaïlande, c'est avant tout pour la qualité du travail fourni associée à des coûts de production relativement bas. Par ailleurs, Carlos Casanova, économiste Asie-Pacifique de Coface, met en avant la variété d'industries existant en Thaïlande: machines industrielles et électroniques, équipements automobiles ou encore transports. De plus, "la plupart des entreprises ont un revenu commercial annuel autour de 5 millions d'euros, ce qui leur permet de s'adapter aux changements". Sommawan Lowhaphandu, senior manager services d'appui de la Chambre de commerce franco-thaïe, parle aussi de flexibilité: "Par rapport à la Chine, par exemple, les Thaïlandais sont plus flexibles et plus à même d'accepter de produire de petites quantités", indique-t-elle. Plus à l'écoute et disposant d'une main-d'oeuvre plus qualifiée, ils sont capables de répondre à des demandes plus particulières. Mais ces avantages ne doivent pas cacher les éventuels risques fournisseurs qui existent.

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Gare aux entreprises fantômes!

La situation en Thaïlande s'est dégradée en 2016, notamment avec le décès du roi Rama IX, qui a laissé un pays en deuil, même si, en 2017, l'économie semble repartir. "LaThaïlande a montré des signes de reprise au premier semestre 2017, soutenue par les exportations et les investissements publics", note Carlos Casanova, qui craint cependant que les élections de 2018 freinent la croissance attendue. Quoi qu'il en soit, malgré les qualités de ce pays, il ne s'agit pas de se fournir en Thaïlande les yeux fermés. Sommawan Lowhaphandu conseille vivement de venir sur place à la rencontre de ses futurs partenaires. Et de ne pas s'en tenir à des échanges à distance. "Il ne faut pas se fier aux sites internet qui paraissent crédibles et aux premiers échanges par e-mails qui peuvent être fluides. De nombreuses entreprises françaises nous rapportent avoir eu un début de relation à distance idyllique jusqu'aux premiers transferts d'argent à partir desquels tout s'est stoppé net: ils n'ont plus jamais eu de nouvelles de leur interlocuteur", rapporte-t-elle. Se renseigner sur son futur partenaire est en effet essentiel. Et venir sur place le rencontrer paraît incontournable pour s'assurer qu'il ne s'agit pas d'une entreprise fantôme mais aussi pour constater par soi-même la capacité du fournisseur à répondre à sa demande. Car se fournir dans un pays tel que la Thaïlande apporte inévitablement son lot de différences culturelles qu'il faut être en mesure de gérer. Sommawan Lowhaphandu nous apprend par exemple qu'il sera difficile pour un Thaïlandais de dire "non" à l'un de ses clients, même s'il est totalement incapable d'honorer la demande formulée. "Il faut donc bien s'assurer que l'entreprise est en mesure de répondre à la demande et ne pas se baser uniquement sur les réponses de son interlocuteur", prévient-elle.

Le mieux est évidemment de se faire accompagner par un partenaire local qui sera en mesure d'initier aux pratiques thaïlandaises l'entreprise française désireuse de se fournir en Thaïlande, mais aussi de faire un suivi de la relation sur place, une fois le contrat signé. Des organismes tels que la Chambre de commerce franco-thaïe sont évidemment des partenaires incontournables.

Autre piste: s'appuyer sur les 300 entreprises françaises installées en Thaïlande. Connaissant bien les difficultés d'un partenariat franco-thaïlandais, elles peuvent en effet représenter une aide précieuse. Certaines proposent même des prestations pour aider les entreprises françaises à mieux approcher le marché thaïlandais. En effet, face à un pays aussi différent culturellement que la Thaïlande, mieux vaut mettre toutes les chances de son côté pour comprendre la façon de fonctionner de ses futurs partenaires et faire en sorte que la relation soit le plus fructueuse possible.