[Tribune]"Le crédit client? C'est pas moi!": éléments pour impliquer les collaborateurs
Publié par Louis Chavanat le - mis à jour à
A mi-chemin entre le commercial, le SI, la comptabilité, la relation clients, le credit management - gestion des crédits interentreprise- est une fonction DE l'entreprise et non une fonction DANS l'entreprise. Voici quelques éléments à destination des Daf pour en convaincre les collaborateurs.
Ce que l'on entend en entreprise
1) Antoine dit que l'ouverture d'un compte client professionnel n'est pas une opération de credit management car elle est assurée par le service commercial.
2) Ophélie dit que les encaissements en carte bancaire ne sont pas des opérations de credit management car la problématique est informatique.
3) Martin dit que la facturation des clients n'est pas une opération de credit management car ce sont les équipes comptables qui les génèrent.
4) Sarah dit que la gestion des litiges n'a rien à voir avec le credit management car c'est l'affaire des " services clients ".
Pourquoi ont-ils tort ? Et que répondre...
1) La gestion du crédit client ne se limite pas à une gestion de risque détachée des opérations commerciales. On donnera du crédit, des délais, on acceptera des modes de paiement plus ou moins sécurisés en fonction de la réalité des affaires commerciales, de la stratégie de développement et de la marge potentielle.
2) Encaisser au plus tôt, et faire correspondre correctement les paiements et les factures, c'est permettre de savoir à tout moment exactement quelle est la valeur et le risque associé au crédit client.
3) Facturer, c'est donner une existence comptable à une créance et permettre un paiement. Si la facture n'est pas faite et transmise dans les règles de l'art (et de la loi), alors les crédits vont juste augmenter et ne jamais être payés.
4) Si un litige n'est pas détecté ni résolu, le client ne payera pas sa facture, et... partira à la concurrence ! Dans un monde de zappeurs, seul celui qui vérifie le bon paiement des prestations ou des livraisons va s'en rendre compte...
La qualité des crédits client, les fameux délais à réduire ou les affreux retards à éradiquer, dépendent donc de la qualité des opérations commerciales, juridiques, informatiques, comptables, financières... bref, la bonne gestion des crédits accordés (ou subis), c'est l'affaire de tout le monde dans l'entreprise.
Louis Chavanat, diplômé de l'école supérieure de commerce d'Angers, commence sa carrière en ONG au service de micro-entreprises de pays en développement. Chez Deloitte, il acquiert ensuite une solide expertise de l'optimisation financière. Puis, pendant 4 ans au sein du Groupe Rexel, il prend la responsabilité du crédit accordé à 600.000 clients dans 30 pays. Aujourd'hui, Louis Chavanat est consultant expert en crédit management (au sein de LLBVmanagement, et formateur en écoles supérieures et en entreprises. Il appréhende le crédit management au carrefour des fonctions financières, commerciales et techniques.