"Le Client, la nouvelle priorité du CFO " : retour d'expériences

Nouveaux enjeux et transformation digitale, tout concourt pour que le CFO s'approprie un nouveau territoire : le client. Comment et pour quels bénéfices ? Henri Vedel (Insideboard), Julien Samson (2PACE) et Sifal Ouchenir (Salesforce) ont partagé leurs expériences sur ce sujet lors d'un webinaire.

Publié par SALESFORCE FRANCE le 12 juil. 2021 - mis à jour à 18:02 BRAND VOICEQu'est-ce qu'un BRAND VOICE ?

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Depuis plusieurs années, le CFO, tout en restant le gardien du temple, doit délivrer un meilleur accompagnement des métiers de l'entreprise et notamment de la fonction commerciale. D'autant que les enjeux actuels des entreprises partent du client, une dynamique renforcée par la crise sanitaire. Reposant sur le constat délivré par Sifal Ouchenir, Account manager chez Salesforce, que le tissu économique se transforme, avec " des business model liés non seulement à une vente ou transaction unique dite "one-time" mais aussi de plus en plus à la capacité d'engranger du revenu de façon continue et récurrente que ce soit de la souscription et de la consommation facturées à l'usage ", cet échange disponible gratuitement permet à la fonction finance de se tourner vers une meilleure connaissance du client.

Car désormais l'entreprise doit être en capacité de diversifier ses types de revenus, de multiplier leurs canaux de captation, et donc de les commercialiser et de les facturer. D'où la nécessaire digitalisation de la fonction finance, souvent en lien avec les client finaux du fait de l'émergence des nouveaux modèles. Ces exigences font écho à un autre enjeu fort : délivrer des prévisions cohérentes, capables d'appréhender ces nouveaux modèles. Ainsi, pour Henri Vedel Responsable administratif et financier d'Insideboard, entreprise de la French Tech en forte croissance, dont les clients sont pour l'essentiel de grands groupes, les défis sont de trois ordres : " Clôturer rapidement des deals complexes " ; " permettre aux commerciaux de faire de l'ingénierie contractuelle " et " unifier l'expérience Fonction Commerciale-Fonction Finance afin de réduire le temps entre la commande et l'encaissement ".

Reste alors à trouver l'organisation et les outils qui permettront au CFO d'améliorer sa connaissance client et son accompagnement de la fonction commerciale. Le premier axe de travail identifié est le renforcement de l'alignement et de la communication des deux fonctions. Un travail de fond en quatre étapes qui, comme l'illustre Julien Samson, CEO du cabinet 2PACE évitera " des défis "DSO" afin de recentrer l'entreprise sur la priorité : le cash " ou bien encore en finira avec " le commercial qui ne sait pas pourquoi il ne peut plus travailler avec un client ". Le second axe organisationnel de travail, à savoir la transformation digitale du processus Quote to Cash, donne lieu à une alerte des intervenants sur la nécessaire adhésion des différentes parties prenantes et les moyens d'y parvenir.

Au-delà de la seule transformation technique, avec l'implémentation d'un CRM, la transformation digitale comporte aussi des bonnes pratiques, notamment celles d'" un référentiel produit très structuré " insiste Julien Samson, et un changement de culture. Notamment pour la fonction finance qui va chercher ses informations non plus seulement dans l'ERP mais aussi dans le CRM, ce qui " améliore grandement le forecast, comme le souligne Henri Vedel, car l'accès direct aux données commerciales utiles, lesquelles sont alimentées par les données financières permet un gain sur l'analyse et donc une amélioration de la projection des revenus prévisionnels ".

Envie d'en savoir plus sur les enjeux qui doivent conduire le CFO à se préoccuper du client et à mieux servir la fonction commerciale ? En quête de réponses sur l'organisation et les outils requis...et les obstacles à surmonter pour ce faire ? Par ici !