IMX France : du courrier au service digital

Créé à la fin des années 90, à l'occasion de l'ouverture du marché postal à la concurrence, IMX France (60 salariés, CA 2019: 25 millions d'euros) a connu de nombreuses mutations : au départ spécialisée dans l'expédition de courrier, la société s'est ouverte à l'expédition de colis puis a effectué une transition vers le digital en lançant des activités d'envoi de colis online (via les sites Happy-Post et ColisExpat). Une double mutation que la Daf, pilotée par le Pdg Laurent Cayet, accompagne, notamment sur la partie investissement.

" Le postal et le colis n'ont pas exigé d'investissements majeurs. La partie digitale a au contraire demandé un investissement initial lié au lancement du site. Il a donc fallu au préalable s'assurer qu'un retour sur investissement serait au rendez-vous ", explique Laurent Cayet.

Importance du ROI

Le site Happy-Post a récemment été refondu, ce qui a demandé un investissement de 100 000 euros en informatique auquel s'est ajouté le salaire d'une personne dédiée en interne et 100 000 euros de marketing digital. Mais le site a permis de réaliser des expéditions pour 800 000 euros de chiffre d'affaires. " Et nous avons l'objectif de le doubler en 2020. Le nouveau site devrait donc s'amortir en deux ans ", analyse Laurent Cayet.

Autre poste de dépenses corrélé à la transformation numérique, qui n'existait pas avec le postal et le colis : le marketing digital, afin de faire connaître les sites et leurs offres. Enfin, le coût du service client en digital est plus élevé car l'offre s'adresse à de plus petits clients. " Il vaut mieux avoir un client qui expédie beaucoup que plein de clients qui expédient peu. Nous prenons donc cela en compte dans la tarification ", rapporte Laurent Cayet.

Logiciel d'aide à la décision

Pour calculer au plus juste le ROI de chaque expédition, IMX France a mis au point, dès le lancement de l'activité postale, un outil informatique développé en interne qui est un véritable logiciel d'aide à la décision. " A partir des demandes clients détaillés de manière précises (quels objets envoyés, format, poids, destination, type de service...), on obtient les différentes conditions possibles selon les accords négociés avec nos différents partenaires. Il ne nous reste plus qu'à choisir et à envoyer le devis ", décrit Laurent Cayet.

Une analyse très fine des coûts derrière permet ensuite de savoir ce que l'entreprise gagne sur chaque envoi en termes de marge brute sur le coût de collecte, le coût de distribution locale et le coût de transport. " Cela permet de piloter au plus juste sans se faire de fausses idées ", explique Laurent Cayet, qui souligne que cet outil a permis à IMX France de se développer rapidement en proposant des devis de manière rapide tout en s'assurant que la rentrée d'argent est bien effective.

L'entreprise travaille aujourd'hui sur différents petits projets informatiques. Comme automatiser une partie du rapprochement bancaire pour perdre moins de temps sur les multiples petits paniers de l'activité digitale. Mais encore développer un outil qui intégrerait tous les flux pour les envoyer aux quatre banques qui ont participé au LBO de la société, et non plus le faire de manière individualisée pour chaque établissement bancaire.

Croissance externe et sortie de l'effet ciseau

IMX pratique beaucoup l'autofinancement, possédant une trésorerie élevée. " Nous avons un BFR négatif grâce à des accords avec des pistes lointaines où les conditions de paiement ne sont pas surveillées de près. Nous bénéficions de ce manque de modernité ", indique Laurent Cayet. Cette trésorerie sert à financer les différentes activités mais aussi les petites croissances externes, IMX France ayant la volonté de se développer par croissance externe, notamment dans les pays européens limitrophes mais aussi sur des niches via des start-ups innovantes. " Sur des acquisitions plus importantes, nous avons recours à des financements multiples ", ajoute Laurent Cayet.

Si la Daf est pilotée par Laurent Cayet, un Raf a rejoint la société mi 2018, notamment pour analyser l'effet ciseau généré par la baisse du courrier d'un côté et la hausse du digital de l'autre. " Il est important d'avoir une visibilité sur les lignes de produits, de se projeter à 3/4 ans et de prévoir quand on sortira de cet effet ciseau pour bien gérer la situation ", raconte Laurent Cayet. Aujourd'hui l'activité courrier représente 50% du CA mais la situation est en train de s'inverser en faveur du colis.