Franchise : " Le rôle premier du Daf est de valider l'aspect contractuel de la relation avec les franchisés "

Après onze ans de développement en interne, Novalto, spécialisée dans la mutualisation de services aux PME, décide de passer à la vitesse supérieure en optant pour un système de franchise. Avec un objectif : toucher 9 000 PME supplémentaires à l'horizon 2015 - ce qui porterait à 15 000 le nombre des PME adhérentes au groupement Novalto. À charge pour elles de renforcer la distribution de l'offre historique : un comité d'entreprise externalisé. " La mise en place d'une force commerciale est un process lourd qui ne permettait pas de répondre à notre objectif de développement rapide ", explique Christine Juge, Daf de Novalto qui, en qualité de membre du CODIR, a participé à la stratégie de diversification des réseaux de commercialisation.

L'entreprise débute les démarches à l'automne 2012, et l'intégration du premier franchisé a eu lieu au mois de novembre dernier. Depuis, cinq nouveaux franchisés ont rejoint Novalto aux mêmes conditions : contrat de quatre ans, droits d'entrée de 20 000 euros, dont une partie peut être prise en charge par les organismes de formation.

Selon Christine Juge, le choix de la franchise nécessite d'avoir formalisé son savoir-faire, d'être capable de le transmettre, et surtout, un plan de formation solide. " Nous prévoyons quinze jours de formation théorique au siège afin que le franchisé s'immerge dans l'entreprise. Nous y parlons des modes de commercialisation et il bénéficie de notre expérience commerciale ", résume Christine Juge, qui assume la direction du département financier, de la comptabilité et du contrôle de gestion, mais aussi l'administration des ventes, l'informatique de gestion, et la gestion du personnel. Cette phase théorique est ensuite complétée par une formation sur le terrain. " Nous investissons beaucoup dans la partie formation, nous gérons vraiment les franchisés comme une force commerciale à part entière. "

Les rôles du Daf en franchise

" D'une manière générale, le rôle du Daf en franchise est de valider l'aspect contractuel de la relation avec les franchisés, et de mettre en place un suivi des aspects administratifs de la relation ", ajoute-t-elle. Elle revendique aussi un rôle de soutien ponctuel des franchisés pour des questions techniques, et participe à la définition de la politique tarifaire. Sur le plan du reporting, la Daf assure le suivi de la marge sur coût direct variable, générée par la franchise, ainsi que le suivi des dépenses de production et de la prestation sur les clients issus de la franchise, celui des coûts de recrutement, formation et animation, diminués du produit des ventes de droits, rapportés aux coûts commerciaux internes.

Côté gestion des risques, Christine Juge pointe celui de la sous-performance du franchisé, qui bloque pendant le temps du contrat une région que la société mère aurait pu faire fructifier, mais aussi la surperformance, en raison de la dépendance que cette situation peut entraîner vis-à-vis d'une société qui reste en dehors du groupe juridique. " Mais les risques financiers sont faibles", conclut Christine Juge.