Daf et dirco, une histoire d'argent?

Jean-Paul Alvès, directeur administratif et financier de Viadeo
Homme d’action, meneur d’hommes, fin stratège : autant de mots qui reviennent souvent pour définir le directeur commercial. Mais mystérieux, beaucoup moins fréquemment. C’est pourtant l’un des adjectifs choisis par Jean-Paul Alvès, directeur administratif et financier du réseau social Viadeo, pour décrire cette fonction. « C’est le métier le plus opposé au mien, sourit le manager. Dans ma profession, tout est vérifié, contrôlé, il n’y a aucune place pour l’improvisation. C’est l’inverse pour les commerciaux. Ils commencent un mois sans savoir comment il va s’achever. Je trouve cela inconfortable et même violent. Et les ressources à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs m’échappent totalement… » Selon lui, un bon directeur commercial doit ainsi être combatif, débrouillard et constructif pour être capable d’aller chercher de nouveaux clients. Il doit aussi faire preuve d’une ténacité sans faille et se montrer créatif et imaginatif pour bien présenter un nouveau produit et anticiper les attentes des acheteurs. « Un métier trop stressant, trop rempli d’aléas. Le seul que je ne pourrai jamais faire… » Et pourtant, Jean-Paul Alvès collabore harmonieusement avec les deux directeurs commerciaux de Viadeo. Avec chacun d’entre eux, il teste les chiffres, prend des décisions pour arrêter les comptes, valide des allocations budgétaires pour l’organisation d’événements, etc. Au quotidien, cela nécessite des ajustements. « Pour ne pas trop les freiner, sans toutefois perdre le contrôle, j’accepte de prendre des risques mesurés », explique le manager. Ce qui réserve parfois de bonnes surprises. « Ma plus grande satisfaction est de parvenir ensemble à dépasser les rentrées annoncées. »

Bruno Rossolin, directeur financier de Best Western France
« Le directeur commercial est avant tout un homme ­d’action. Comme ses commerciaux, il passe son temps sur le terrain et chez le client pour signer de nouveaux contrats. » Voilà comment Bruno Rossolin, directeur ­financier de Best Western France, coopérative hôtelière rassemblant 300 établissements dans l’Hexagone, définit cette fonction. Pourtant, après le temps de l’action, vient celui de la réflexion afin, notamment, de vérifier que l’on n’a pas ­commis d’erreur. Mais cela, les vendeurs ont tendance à l’oublier… « Lorsqu’un ­commercial a signé un contrat, il considère généralement qu’il a fait le job, constate Bruno Rossolin. Mais la ­finalisation du contrat implique ensuite la vérification d’un certain nombre ­d’informations, pour être en conformité avec les normes ­juridiques et financières ainsi qu’avec les ­procédures légales. »
C’est pourquoi la chasse aux informations de toute nature entre le service comptable et le département commercial est ­permanente. « Mon équipe et moi-même passons parfois pour des empêcheurs de tourner en rond à force de réclamer. Ce qui n’empêche pas nos relations de rester bonnes et courtoises », souligne Bruno Rossolin. Il faut dire que, selon lui, les commerciaux se plient correctement aux règles et aux processus ­d’informations mis en place chez Best Western, notamment via le CRM. ­« Cela ­facilite la remontée d’informations », juge le directeur financier.
Et si les commerciaux sont obligés de se soumettre à ces règles, ils sont également force de proposition et capables d’impulser le changement. Il y a près de trois ans, les vendeurs grands comptes avaient demandé au service administratif de centraliser les demandes de leurs clients pour faciliter la facturation. Au lieu de payer à chaque établissement, les clients stratégiques avaient ainsi la possibilité de régler directement à la coopérative et les paiements étaient répartis dans un second temps. Un ­nouvel argument de vente…

Cyril Mazeau, Daf d’AT Internet
En tant que fonction support, le directeur administratif et financier est là pour soutenir les directeurs commerciaux et leurs forces de vente. Un rôle que Cyril Mazeau, Daf d’AT Internet, fournisseur de solutions de Web Analytics, assume pleinement. « Tant au niveau juridique et financier que sur le plan des ressources humaines, nous mettons en musique les contrats pour les commerciaux », explique le manager. Parmi les thèmes sujets à collaboration avec le directeur commercial : l’élaboration de grilles tarifaires par pays, le soutien juridique pour la réalisation des contrats, la rédaction du plan de commissionnement des commerciaux, etc. Son soutien peut aller jusqu’à rencontrer le client. Cyril Mazeau a ainsi eu un rendez-vous avec des représentants d’une grande banque pour évoquer la gestion des données personnelles sur Internet. « Nous prenons le relais des commerciaux sur cette thématique particulière. » Au quotidien, cela passe par des rapports plutôt informels. « Nous n’avons pas de système de validation rigide », raconte Cyril Mazeau. De quoi fluidifier l’échange d’informations, avec un enjeu essentiel : « Bien communiquer entre nous pour montrer un seul visage face au client. »

Alain de Galbert, Daf de Heppner
Entre la théorie et le terrain… il existe un vrai fossé. « Là où je ne vois qu’une série de chiffres, de coefficients, le directeur commercial a une vision plus réelle des clients, confie Alain de Galbert, directeur administratif et financier du transporteur Heppner. Celui-ci doit convaincre tout en tenant compte de la nature de la marchandise transportée, de sa fragilité, de sa valeur, etc. »
Toutefois, ces conceptions opposées n’empêchent pas de se retrouver sur un certain nombre de sujets. Lors de points informels, les deux managers parlent équipement des commerciaux, dont le directeur administratif et financier gère les dépenses, les rémunérations variables, les gratifications données lors des challenges, etc. Ces visions divergentes n’empêchent pas non plus Alain de Galbert de porter un regard sur le métier de manager commercial. Selon lui, les qualités nécessaires pour l’exercer sont « le sens du contact pour être capable d’appréhender les besoins du client et de l’habilité intellectuelle pour les comprendre et les retranscrire, du charisme pour entraîner ses troupes, et une bonne connaissance de son métier ». Sans oublier une très forte exigence pour la qualité de son offre et son adéquation aux prix du marché. Une obligation dans un univers en pleine évolution : « Il y a quelques années, le charme du commercial faisait qu’à défaut de prix attractifs, son verbe, son charisme, sa façon d’être pouvaient séduire le client, se souvient Alain de Galbert. Aujourd’hui, ce n’est plus possible. Les entreprises se sont restructurées et les offres commerciales sont désormais passées au crible par des services achats qui voient des chiffres au lieu de voir des hommes. Les vendeurs ne sont plus les artistes d’autrefois. »