Redex ou la construction d'une implantation en Chine, par Sylvie Grandjean, sa Daf

Société familiale basée dans le Loiret, Redex est spécialisée dans la fabrication et la vente de pièces haut de gamme pour les secteurs de la machine outil, de la métallurgie et de la sidérurgie. Pour cette entreprise, dont 90% de son CA se réalise à l'export, s'implanter sur le marché chinois pour y suivre ses clients s’imposait. La société qui a créé des filiales directes en Grande-Bretagne, en Italie et aux USA dès les années 60, puis quatre nouvelles filiales en Allemagne, Espagne, Chine et Inde à partir des années 2000, a donc ouvert une filiale chinoise en 2010.

Une présence commerciale puis un bureau de représentation

« L'opération ne s'est pas faite en un jour, nous étions présents depuis plusieurs années sur le sol chinois », relate Sylvie Grandjean, DAF de Redex. « Nos commerciaux ont commencé à sillonner le pays dès les années 2003-2004 ». Puis, en 2007, Redex y ouvre un bureau de représentation. Cette solution, qui nécessitait des démarches administratives très légères, permet à la société d'embaucher du personnel local, sans avoir la possibilité de facturer les clients. « Ce bureau de représentation a permis de promouvoir l'image et de comprendre le marché ». Entre 2008 et 2009, la fiscalité sur les bureaux de représentation est modifiée, avec des taxes supplémentaires appliquées sur le montant des dépenses engagées sur le territoire. Mais « l'ouverture d'une filiale était réellement motivée par un choix stratégique d'apporter des services complémentaires à nos clients chinois et de les accompagner dans leurs développements. » précise la Daf. Cette filiale de service destinée à ses clients chinois, permet à Redex de facturer en RMB et d'employer directement une équipe commerciale.

Des prestataires extérieurs pour mieux évaluer les risques

Avant de procéder à l'ouverture de la filiale, Redex a fait appel à plusieurs conseils extérieurs (notaires, avocats, fiscalistes…) pour l'aider à analyser les risques du marché. En revanche, elle n'a pas sollicité d'organismes publics, comme Ubifrance, ou la chambre de commerce. « Notre approche a été facilitée car nous sommes une société déjà exportatrice, dans 52 pays. » « Nous vivons quotidiennement les différences culturelles et les adaptations aux réglementations locales. Aller en Chine n'était pas plus compliqué pour nous qu'aller en Italie dans les années 60 », affirme la DAF. Avec quelques bémols toutefois : le plan initial prévoyait de démarrer l'activité en six mois, les choses ont duré trois mois de plus. Sylvie Grandjean reconnaît avoir été trop optimiste, et s'être heurtée aux réglementations mouvantes de l'administration chinoise.

« Je déconseillerais à une petite société de se lancer sur ce marché si elle n'a pas une expérience solide dans l'exportation », estime Sylvie Grandjean. « Outre un business plan solide, le facteur crucial est surtout d'avoir une présence locale. Sinon, il est impossible de surmonter les différences culturelles. Il faut savoir que les comptes, par exemple, sont rédigés en caractères chinois. Ensuite, il faut assurer la maîtrise des flux financiers. La remontée de fonds vers la maison mère en Europe peut se révéler très compliquée. Dans notre cas, la remontée de fonds n'est pas pour l'instant effective, puisque notre filiale ne dégage pas suffisamment de bénéfices et que nous ré-investissons sur le territoire chinois. C'est un travail de longue haleine, il ne faut pas se décourager. »

Repères

• Raison sociale : Redex
• Activité : Conception de mécanique de précision
• Forme juridique : SA
• Dirigeant : Bruno Grandjean
• Daf : Sylvie Grandjean (photo ci contre)
• Effectif : 320 salariés
• CA 2012 : 50 millions d'euros