Autre façon de trouver des fournisseurs innovants : incuber des start-up. Muriel Monteiro, associée BearingPoint, cite l'exemple du Village by CA, qui héberge une pépinière de start-up, ce qui permet au Crédit Agricole de les avoir à proximité pour monter des projets, sourcer des services innovants. Sans aller jusqu'à incuber soi-même des start-up, il est possible de s'adresser à des clusters, des pôles de compétitivité. " Il ne faut pas utiliser que ce système, mais développer sa propre plateforme de sourcing, au risque sinon d'avoir tous les mêmes fournisseurs ", pointe Bernard Monnier. Évidemment, des associations ou des sociétés de conseil peuvent aussi être de bonnes alliées dans la recherche de fournisseurs innovants. Ne pas oublier non plus de parler de ses projets d'innovation à ses fournisseurs habituels, qui peuvent également avoir de bonnes idées.

Pour Muriel Le Trocquer, le succès de l'open innovation réside surtout dans la remise en question permanente : " À chaque appel d'offres, nous revoyons l'ensemble du panel fournisseurs et nous redéfinissons avec eux les axes de recherche. L'objectif est d'acheter ce qui correspond vraiment à nos besoins ", explique-t-elle. Mais comment s'assurer que, justement, les entreprises identifiées vont répondre à notre stratégie ? Les hackathons et autres concours peuvent être des solutions intéressantes pour tester concrètement les idées.

Beaucoup d'entreprises choisissent également de recourir à des POC. " Les POC sont une bonne pratique. Ce sont des fiançailles qui permettent de valider la promesse technologique de la start-up avant de s'engager sur la durée, définit Franklin Brousse, avocat spécialisé dans les achats innovants. De plus, c'est souple, rapide, et cela ne nécessite qu'un petit contrat ". Attention, cependant : les POC doivent être une façon de tester les propositions des start-up repérées, et non pas de s'assurer que c'est bien ce genre d'innovation que l'on souhaite développer dans son entreprise. Il ne s'agit pas de lancer des POC à tort et à travers et de n'en concrétiser aucun. " Rencontrer et consulter des start-up ne doit pas être simplement une posture. Il faut être prêt à une vraie transformation et sortir de ses propres carcans ", avertit Dominique Scalia, président de l'Observatoire Com Media. Pour éviter une boulimie de POC, il est préférable de les rémunérer, mais aussi d'imaginer la suite de la relation avec la start-up qui réalise cet essai. " Il faut s'assurer notamment que la start-up sera capable d'industrialiser son innovation à plus grande échelle ", préconise Bernard Monnier.

Accompagner ses start-up

Car il faut bien avoir conscience que ces entreprises innovantes ne sont pas des fournisseurs habituels. La relation avec elles est donc bien différente. Le contrat, tout d'abord, ne peut pas être calqué sur ce qui se fait déjà. " Le contrat avec une start-up est forcément sur mesure. Car chaque start-up est différente et chaque situation est différente : il ne s'agit pas à chaque fois de la même organisation ni de la même technologie ", insiste Franklin Brousse. " Il faut faire preuve d'humilité pour les écouter, les comprendre et prévoir une phase de test and learn ", propose Dominique Scalia. Ainsi, au lieu d'éviter la dépendance économique, par exemple, il faut la gérer en faisant en sorte que la situation ne s'installe pas sur le long terme. " Il est possible, par exemple, d'aider la start-up à diversifier son portefeuille de clients ", avance Muriel Monteiro. " Il faut analyser les perspectives d'évolution de la start-up : si elles sont importantes, il y a de grandes chances pour que la situation de dépendance économique ne dure pas ", ajoute Franklin Brousse.