Négociation et médiation : quand y avoir recours dans la gestion de sa trésorerie?
Publié par Marie-Amélie Fenoll le | Mis à jour le
Dans un contexte économique tendu, les retards de paiement plombent les trésoreries des entreprises. Comment négocier de manière intelligente avec ses clients pour le règlement de ses factures ? Et dans quel cas faut-il avoir recours à la médiation ?
"Nous avions près de 60 sollicitations pour des demandes de médiation la première semaine de mars lors du premier confinement, puis nous sommes montés à près de 600 demandes dès la 3e semaine de mars. Au final, entre mars et juillet 2020, les demandes de médiation ont été multipliées par 10. Aujourd'hui, un an après, les médiations sont multipliées par 4 voire 5 par rapport à une situation normale. C'est un signal de tension", explique Pierre Pelouzet, médiateur des entreprises auprès du ministère de l'Economie et des Finances, à l'occasion d'une table-ronde organisée par la plate-forme digitale de recouvrement GCollect le 17 mars dernier.
En pleine crise sanitaire et économique, les défaillances d'entreprises ne cessent d'augmenter et les entreprises sont en panne de trésorerie. Dans ce contexte, comment transposer la négociation et la médiation dans la gestion de sa trésorerie ?
"Négocier c'est écouter"
"Négocier c'est écouter", insiste David Corona, ex-membre du GIGN, aujourd'hui négociateur professionnel auprès des entreprises au sein d'in_cognita, dont il est président. "Quand on rentre dans un différent, on a tendance à s'introvertir. On se mure derrière des menaces. Il faut passer d'une attitude menaçante à une attitude plus ouverte. Il faut chercher de l'aide extérieure pour trouver de la lucidité et de l'objectivité. Ce qui agite les plus grands conflits, ce sont des problèmes de valeurs personnelles qui sont attaquées du type " est-ce que je suis en train de rater ma vie ? / mettre en péril mes fournisseurs et mon écosystème ? " Pour être clair, il faut être honnête sur ce qui vous préoccupe".
Se mettre dans une attitude d'écoute positive voici la clé d'une négociation réussie. "La solution ne se trouve pas dans nos têtes mais dans la tête de l'autre. Il faut donc enquêter et comprendre ce qu'il peut en retirer comme bénéfices futurs", détaille David Corona d'in_cognita. Et si "on ne peut pas mettre les émotions de côté, il ne faut pas se laisser déborder par celles-ci".
"Dans la négociation, il n'y a pas de conflits. On échange pour bâtir ensemble. Et la médiation commence dès qu'il y a un conflit et que la situation est bloquée. Il faut alors faire appel à un tiers extérieur pour recréer un lien de confiance", souligne le médiateur des entreprises. C'est là qu'intervient la médiation des entreprises : "Une facture n'est pas qu'un chiffre. Derrière il y a des valeurs. D'ailleurs pour se faire payer ses factures, il y a tout un tas d'outils juridiques comme le tribunal de commerce par exemple. La médiation agit pour recréer un lien de confiance entre les individus".
Pour "une éthique de la bienveillance"
Sur ces sujets là, il faut parler "d'éthique de la bienveillance", souligne Fabrice Develay, fondateur de GCollect, plateforme digitale dédiée au recouvrement de créances. "Les entreprises n'osent pas réclamer leurs factures en retard ? Or, c'est une question d'éthique, il faut encaisser le fruit de son travail" Et de préciser :"Dans le recouvrement, il faut préserver la relation client. D'ailleurs on parle de "client défaillant à l'instant T" et non de "débiteur", les mots sont importants".
Enfin, pour Isabelle Saladin, présidente et fondatrice d'I&S Adviser, réseau d'operating partners et du mouvement d'entrepreneurs " les Rebondisseurs français " : "les entreprises manquent de visibilité. Contrairement aux sportifs de haut niveau qui ne se laissent pas abattre si un obstacle se présente car l'objectif final est clair, les chefs d'entreprise, eux, ne savent pas où ils vont".
Elle prône la collaboration entre entreprises. "Dans un tel contexte, les entreprises ont tendance à se replier sur elles-mêmes. Or, il faut oser et libérer la parole. Ce n'est plus un concours d'ego. On est tous dans le même bateau", conclut Isabelle Saladin.