Pour faire des affaires en Iran, mieux vaut passer par Dubaï, la Suisse ou l'Allemagne

Après plusieurs années d'embargo économique, l'Iran s'ouvre petit à petit aux investisseurs étrangers. Une opportunité pour bon nombre d'entreprises qui voient en ce pays un nouveau marché mais sur lequel les traditions sont encore très prégnantes. Le cabinet de conseil en management interculturel, CERAN-Terres neuves s'est penché sur ces spécificités culturelles qu'il faut savoir appréhender avant de se lancer dans l'aventure. Car les 78 millions d'habitants du pays, dont 60% de moins de 30 ans, souhaitant faire évoluer le pays vers une vie meilleure ont de quoi séduire. Malgré cela, les décisions politiques et économiques sont encore aux mains de l'ancienne génération, celle ayant émergée après la révolution du pays et l'embargo et dont les habitudes sont ancrées dans l'histoire du pays.

L'écosystème des affaires est étroitement lié à l'organisation politique du pays. Ainsi, autour du guide suprême, Ali Khamenei, les pasdaran ou gardiens de la Révolution Islamique, détiennent les clés du pouvoir économique au niveau des entreprises étatiques et paraétatiques. " Ils détiennent des pans entiers de l'économie du pays, grâce à des fondations et des organisations qui en ont le pouvoir. Ce sont les interlocuteurs privilégiés des grandes entreprises " indique Philippe Aboubadra, consultant interculturel spécialisé dans le Moyen-Orient pour CERAN-Terres Neuves. A coté du guide suprême, le président réformateur, Hassan Rohani, élu président en 2013, cherche à développer le pays. " Il s'appuie pour cela sur toute la communauté du business, que l'on appelle le Bazar. Des petites entreprises, souvent familiales, interlocutrices privilégiées des PME souhaitant s'installer en Iran " continue Philippe Aboubadra.

Passer par Dubaï, La Suisse ou l'Allemagne

Une fois cet écosystème appréhendé, il faut savoir trouver les bons intermédiaires. Développer un réseau est ici sans doute encore plus essentiel qu'ailleurs. Si aller sur des salons commerciaux ayant pour thème l'Iran, est un bon moyen de nouer des contacts, " il faut savoir faire le tri, car tout le monde veut faire du business. Et tout le monde prétend connaître tout le monde " continue Philippe Aboubadra.
Une des solutions à privilégier semble bien de passer par Dubaï, qui compte près de 70.000 iraniens. Les réseaux d'affaires entre les deux pays existent déjà, plusieurs produits étant passés par cette route, lors de l'embargo. " Mais ce sont surtout des produits retail qui sont passés. Or, le B2B devrait se développer et ce n'est pas toujours à Dubaï que se trouve la solution " souligne Philippe Aboubadra.

Autre solution pour accéder au pays et à ses réseaux d'affaires, trouver un interlocuteur dans les pays ayant poursuivi les échanges commerciaux pendant l'embargo. " La Suisse et l'Allemagne ont continué à travailler avec l'Iran, ce qui leur permet aujourd'hui d'avoir un réseau fiable sur place " indique Philippe Aboubadra.

Pas de partenariat à long terme

Une fois le réseau développé, encore faut-il être patient. Les Iraniens n'ont pas la tradition du partenariat, ni celle de la notion d'urgence. Il est possible d'entamer des négociations aujourd'hui mais qui n'aboutiront que dans quelques années. A l'inverse, il est possible qu'une affaire se fasse aujourd'hui sans qu'il y ait de suite à terme. " Ils ne se ferment pas de portes, mais ne connaissent pas encore la notion de partenariat à long terme ". Quoiqu'il en soit, pour Philippe Aboubadra " il faut aller en Iran aujourd'hui, c'est une véritable opportunité. Mais on est loin de l'El Dorado " !

Etude Coface : Iran, virage serré en vue, à négocier prudemment