Business model et start-up : les grands gagnants sont l'intermédiation et l'abonnement

Derrière les levées de fonds par millions d'euros, derrière les rachats mirobolants par tel ou tel géant américain, la réalité des start-up du numérique est moins rose. La plupart mettent la clé sous la porte avant leur cinquième anniversaire. Et ce ne sont pas forcément les plus innovantes qui survivent.

"Très peu de business models résistent à l'épreuve des premiers clients..."

Xavier Lesage

Pourquoi ? Existerait-il un business model idéal, une recette magique dont il faudrait suivre à la lettre l'assemblage des ingrédients sous peine de faire retomber le soufflé ? " Non, non et non !", répond sans équivoque Xavier Lesage, responsable de l'incubateur de l'ESSCA, école de management implantée à Angers et à Paris. " S'il y avait un one best way, cela se saurait ! ", sourit l'enseignant. " Et c'est bien pour cela que les start-up pivotent régulièrement. Très peu de business models résistent à l'épreuve des premiers clients... ". D'autant que le Daf n'est souvent recruté qu'avec la première levée de fonds.

Matthieu Vetter, directeur financier en temps partagé pour les start-up (Espadon Finances), confirme : " par définition, une start-up est un état par lequel passe une entreprise pendant lequel elle cherche un business model répétable pour une mise à l'échelle. Elle peut en essayer 5, 10, 15... Beaucoup en combinent plusieurs au final ". Il précise : " Les start-up avancent sans possibilité de comparaison avec les modélisations standards. Le Daf peut simplement éclairer dans le noir, en attendant la rentabilité ! ".

Pas de business model idéal donc, mais les deux experts pointent quelques modèles de revenus plus en vogue que d'autres, plus séduisants pour les investisseurs, plus facilement générateurs de rentabilité à moyen terme. Mais pas forcément innovants. " Les start-up ont souvent des innovations technologiques ou des innovations d'usage mais très peu d'entre elles innovent en matière de business model. Elles sont plutôt conservatrices en la matière et utilisent des modèles qui existent depuis très longtemps. Elles les adaptent seulement à l'ère du digital ", souligne Alexandre Chopin, expert-comptable et consultant spécialiste de l'innovation au sein du Groupe Soregor, et TGS France.

Au-delà du modèle consistant à lever des fonds pour développer un service très innovant et le revendre des millions de dollars sans se soucier de rentabiliser son innovation à court terme, deux modèles sortent du lot depuis trois ans : l'abonnement et l'intermédiation.

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