Sourcing: focus sur les risques fournisseurs au Maroc
TPE et taux de défaillance
Une fois ces spécificités liées au Maroc connues et maîtrisées, il s'agit également de se renseigner sur ses partenaires, au risque, sinon, de se retrouver avec l'un de ses fournisseurs qui cesse son activité. Même si le taux de défaillance est proportionnellement plus faible qu'en France (de l'ordre de 6000 défaillances en 2015 selon Inforisk sur un peu plus de 500000 entreprises au Maroc, contre 63000 défaillances en France selon Altares sur environ 3 millions d'entreprises), il y a au Maroc un grand nombre de TPME: "Elles représentent plus de 90% des entreprises, indique Mohammed Rhalib. Il faut s'assurer que ces petites entreprises, si on les choisit comme partenaires, seront capables d'absorber les charges fixes si les bons de commande baissent."
Outre les informations commerciales qui permettent d'avoir une visibilité claire sur sa contrepartie - la société existe-t-elle réellement, depuis quand, quels sont son chiffre d'affaires, sa structure financière, ses actionnaires? -, Frédéric Louat conseille de se procurer des informations "non tangibles": "Quand on traite avec une entreprise marocaine, les informations non tangibles sont très importantes. Il est par exemple nécessaire de savoir de quelle famille vient le dirigeant: il y a au Maroc des familles qui ont, de par leur rôle historique, un pouvoir non dit extrêmement fort."
Pour s'assurer de la qualité de la prestation de son fournisseur, il importe également de lui rendre visite. "Les produits industriels sont en général normés mais venir visiter l'usine de son fournisseur pour s'assurer qu'il est certifié ou bien encore qu'il utilise des machines conventionnelles permet de s'assurer que les produits seront conformes à ses attentes", précise Charafa Chebani.
Dernier point à ne pas oublier: la dimension culturelle. Quand on se fournit au Maroc, il s'agit d'appréhender les différences culturelles entre la France et le Maroc afin que la relation se passe au mieux.
"Il s'agit d'être dans une relation de partenariat où chacun apporte de la plus-value"
Khalid Idrissi
Investir la sphère personnelle
Première chose à savoir: les Marocains aiment les relations commerciales qui durent, basées sur une confiance mutuelle. Ce qui signifie que "les fournisseurs marocains sont capables de se mettre en quatre pour un client avec lequel ils commercent depuis longtemps. Surtout si la relation est un peu sortie du cadre professionnel pour investir la sphère personnelle", constate Frédéric Louat. Ne pas hésiter, donc, à demander des nouvelles de la famille de vos fournisseurs et à accepter les invitations à dîner chez eux.
Et qui dit relation de confiance dit pied d'égalité. "Il s'agit d'être dans une relation de partenariat où chacun apporte de la plus-value", note Khalid Idrissi. Ne jamais prendre les Marocains de haut, qui sont fiers de leur pays et supporteraient très mal le fait d'être comparés négativement à une autre nationalité. Attention également aux messages non verbaux: "Faire attendre quelqu'un lors d'un rendez-vous est un signe de pouvoir, cela montre que l'on n'a pas vraiment besoin de lui", explique Frédéric Louat.
Enfin, la relation au temps n'est pas la même. "Il faut savoir rester zen: même si le fournisseur dit avoir un problème peu de temps avant la livraison, ce sera généralement fait dans les temps, in fine", observe Frédéric Louat. Commercer avec le Maroc est finalement tout un art... mais qui peut s'avérer payant!
