Kiloutou collabore autour du poste client

>> Quels process et/ou outils avez-vous mis en place pour permettre cette collaboration?

Eric Arzur: Aux prémices de notre collaboration, nous étions un peu désorganisés. Mais aujourd'hui nous avons mis en place un outil de reporting. Ainsi, nous prenons contact en cas de remontées d'alerte, si une facture traîne depuis trop longtemps, par exemple. Par ailleurs, la Daf envoie régulièrement un point complet de la situation pour être précis sur les décisions à prendre. Nos échanges sont très réguliers avec comme objectif de développer du chiffre d'affaires sécurisé.

Christophe Drouin: Nous envoyons en effet un suivi mensuel complet faisant apparaître plusieurs indicateurs comme le taux de retard par ancienneté de créances, le taux de litiges, le taux d'avoir ou encore le DSO [Days Sales Outstanding soit le nombre de jours de crédit client, NDLR]. Ensuite, nous répondons aux cas par cas aux demandes particulières de la direction commerciale.

Eric Arzur: L'objectif est d'être réactifs: nous ne souhaitons pas mettre en place quelque chose de lourd administrativement mais nous avons besoin d'un suivi précis de l'état de la facturation, des encaissements et des blocages de facturation.

>> Quels sont les résultats de cette collaboration?

Christophe Drouin: Sur la partie DSO, les résultats sont bons: nous n'avons pas subi de détérioration malgré l'augmentation de déclaration de litiges de la part de nos grands comptes. Par ailleurs, nos charges nettes sont à leur plus bas niveau historique: nous avons largement dépassé nos objectifs sur ce point. La communication entre nos équipes a permis d'associer intérêts financiers et relation client.

Eric Arzur: En 2015, par rapport à l'année 2014, nous comptons +3% de clients actifs. Et les retours des clients sont bons: ils nous remercient. Car ils savent que nous savons prendre des risques mesurés: bien sûr que les clients veulent qu'on leur dise oui mais, d'un autre côté, ils apprécient que nous ne laissions pas dériver leurs dettes en leur proposant le bon niveau d'encours. Les petits clients qui, grâce à nous, ont accès à du matériel de qualité, nous considèrent comme un véritable partenaire.

>> Quels sont vos projets pour le futur?

Eric Arzur: Nous souhaitons travailler sur la dématérialisation. Concernant les grands comptes, c'est un sujet majeur pour nous car c'est véritablement un avantage concurrentiel. Par ailleurs, la dématérialisation nous permet de gagner du temps en fluidifiant les process. Nous devons par exemple arriver à fluidifier la construction administrative du dossier contractuel et, notamment, dématérialiser les bons de commande. La conséquence est un progrès dans la rigueur administrative à fois pour nos clients et pour Kiloutou. C'est donc un process gagnant-gagnant que nous souhaitons vivement développer avec nos clients.

Christophe Drouin: La dématérialisation permet également une meilleure qualité de la facturation. Notre objectif est d'arriver à proposer des factures plus simples. Par ailleurs, arrêter le papier permet une réduction des coûts, d'éviter d'envoyer des duplicatas à tout va... Et la dématérialisation est connue pour réduire les délais de paiement.

Jan-Luc Ambre

Jan-Luc Ambre: La dématérialisation joue aussi sans conteste sur la fidélisation. Le contrôle est plus automatisé et fidélise nos clients sur ce process.