Pour évaluer les nouveaux clients, pourquoi ne pas leur demander des références ? Un procédé efficace à mettre en place en 2014.

En matière de crédit client, le risque, c’est que le client ne paye pas ses factures dans un, deux ou trois mois. Souvent, s’il ne paye pas, c’est pour bien d’autres raisons que sa faillite (un litige non détecté, des problèmes de trésorerie passagers, la volonté de tirer sur le crédit fournisseur, un chèque perdu, de mauvaises habitudes, etc.).

Le comportement de paiement est un élément déterminant de la bonne gestion des crédits qu’une entreprise accorde à ses clients.

Par exemple, quand un client a l’habitude de payer en retard, j’organise la relance de manière préventive avant les échéances de ses factures.

Mais s’il s’agit d’un prospect, pas encore client, comment anticiper ses habitudes ?

Certes, on peut acheter des informations, lire des bilans et analyser des comptes de résultats, mais ce n'est souvent pas suffisant.

La référence comme outil de prévention du risque de non paiement

Les anglo-saxons ont une pratique complémentaire efficace : Il s’agit de demander aux nouveaux clients des références commerciales.

Travailler avec un futur client comme si vous cherchiez à embaucher l’assistante maternelle qui deviendra la nounou préférée de vos enfants, est-ce possible ? Oui ! Il suffit de demander à ce prospect les noms et numéros de téléphone de trois de ses fournisseurs, de la même classe ou de la même importance que vous.

Appeler ces trois personnes. Demander comment se comporte ce client vis à vis du paiement des factures. Demander s’il paye bien, sans faux litiges, à l’heure, etc.

C’est pas facile au départ, mais on s’y fait très bien ! Et on peut facilement anticiper les attitudes du futur partenaire.

De son côté, le client saura qu’à tout moment, vous pourrez partager son comportement avec d’autres de ses fournisseurs.