Assurance prospection : " Le Daf est l'interlocuteur privilégié "

Coface a récemment publié les résultats d'une enquête de satisfaction auprès d'entreprises clientes des garanties publiques gérées pour le compte de l'Etat. Selon les résultats de cette étude, 93% des clients de l'entité se déclarent satisfaits. Ceux-ci ont notamment plébiscité l'Assurance prospection, un produit phare pour les PME, qui permet de prendre en charge le risque financier de leur développement à l'export. Un outil qui demande une grande implication de la part du Daf, comme l'explique Vincent Delmas, responsable du développement des garanties publiques de Coface.

Quelles sont les attentes des PME en matière d'accompagnement à l'international ?

Aujourd'hui, un certain nombre de PME sont parvenues à se reconstruire une relative santé financière après plusieurs années de crise très violente. Pour celles-ci, l'avenir passe souvent par l'export. Coface accompagne l'entreprise tout au long de son parcours à l'export : assurance prospection, assurance-crédit export, assurance de change, assurance investissement... Un point important de ce parcours concerne la prospection. L'entreprise doit se demander si une attente existe pour ses produits, s'ils sont adaptés au marché cible... Cette phase prend du temps et coûte de l'argent. C'est à ce moment qu'intervient l'assurance prospection, qui permet de garantir en large partie un éventuel échec commercial. Il y a une vraie demande des entreprises. Nous comptions 7 500 bénéficiaires de l'assurance prospection en 2011, et nous nous rapprochons aujourd'hui d'un chiffre de 11 000.

En quoi consiste l'offre de Coface en matière d'assurance prospection à destination des PME ?

L'A3P (Assurance prospection premiers pas) est un produit de démarrage à l'export, qui se destine aux PME et principalement aux entreprises primo exportatrices. Cette assurance leur permet de disposer pour une durée d'un an d'un budget pouvant atteindre jusqu'à 30 000 euros de dépenses de prospection. A l'issue de cette année, Coface indemnise jusqu'à 65% de ce budget. Suite une période d'amortissement de trois ans à l'issue de laquelle Coface prélève un pourcentage des recettes générées le cas échéant. A noter que Coface ne récupère jamais plus d'argent que la somme qu'elle a indemnisée. L'A3P est réservée aux entreprises de moins de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires, et dont le chiffre d'affaires à l'export est inférieur à 200.000 euros ouà 10% du chiffre d'affaires global . Il faut par ailleurs que l'entreprise soit capable de produire un bilan, et que ses fonds propres ne soient pas négatifs. Coface propose aussi l'AP (Assurance prospection) aux entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur à 500 millions d'euros et qui ont une véritable stratégie à l'export. Cette assurance couvre des budgets plus importants, et nécessite une collaboration étroite avec l'entreprise.

Quel est le rôle du Daf dans la préparation d'une assurance prospection ?

Le travail du Daf varie en fonction de la solution choisie. L'A3P est un produit très simple à mettre en place. La souscription se fait sur Internet, et l'entreprise reçoit son contrat dans les 48h si elle remplit les conditions. En revanche, l'AP nécessite un vrai travail préparatoire. Le Daf devra monter un dossier comprenant l'étude des différents postes de dépenses liés au projet à l'export (salaires de personnel dédié à l'export, frais de déplacement et de séjour, frais d'adaptation des produits aux normes...) et le détail des recettes attendues. Ce travail préparatoire doit être effectué pour l'ensemble de la période de garantie souhaitée, qui peut aller jusqu'à quatre ans (la période d'amortissement étant d'une durée idenytique, plus un an) Dans tous les cas, la préparation d'un projet à l'export demande une forte implication de la part du Daf. Ce dernier est d'ailleurs souvent l'interlocuteur privilégié de Coface. Sa valeur ajoutée est d'avoir un oeil modérateur par rapport aux espoirs des commerciaux de l'entreprise. Il doit travailler avec eux pour vérifier les prévisions de recettes zone par zone, et s'assurer que le projet soit viable. Il faut garder à l'esprit qu'on peut avoir des budgets de plusieurs millions d'euros dans le cadre d'une assurance prospection. La garantie de Coface est de 65% ; il y a donc un ticket modérateur important. Le Daf sait que 35% des dépenses sortent définitivement du bilan, et qu'elles doivent donc être compensées par du chiffre d'affaires complémentaire. Le Daf a un rôle clé, c'est l'élément pondérateur.