Les directeurs administratifs et financiers et la croissance externe : Diam Bouchage, Deleplanque, Rians, Kenzo...

Adapter sa stratégie de communication selon les secteurs et les pays

Selon les secteurs d'activité, la communication et les méthodes de travail diffèrent fortement. Ainsi, François de Romémont, Daf de Deleplanque & Cie, entreprise familiale spécialisée dans les semences agricoles, exerce dans un domaine où "les temps sont très longs. Il faut donc s'armer de patience". Tout le contraire du secteur du luxe, dans lequel Bertrand Vacher (Kenzo), pour gagner en réactivité, a souvent recours à la joint venture "comme accélérateur de développement, dans un secteur où les temps sont très courts". Les demandes et attentes des interlocuteurs seront également très variables d'un secteur à l'autre, et le CFO devra faire preuve de souplesse. Ainsi, François de Romémont a été confronté à des demandes atypiques de la part de certains cédants, telles que le paiement d'une partie du prix d'acquisition en semences gratuites, ou même... un quad!

Dans une transaction à l'international, les différences culturelles peuvent également déstabiliser les équipes. Sylvie Forero (Laiteries H. Triballat) a orchestré, fin 2013, la cession d'une entreprise de son groupe en Argentine. Un véritable choc culturel dans les méthodes de travail: "En Argentine, rien n'est prévisible, tout peut se produire à tout moment." Mettre en place un planning? Impensable, pour ses interlocuteurs argentins. Il a fallu à l'équipe de la Daf beaucoup de patience et d'attention pour comprendre comment travailler. Au bout du compte, la signature de l'affaire avec les avocats, commencée à midi, s'est terminée à 2 heures du matin, les Argentins se félicitant de la rapidité de traitement! "À l'opposé, lorsque nous avons des deals avec les États-Unis, tout est préparé, chronométré et réglé en une heure!" Des différences culturelles à anticiper lorsqu'on entame une opération de cession ou d'acquisition à l'étranger.

Bertrand Vacher (Kenzo) a connu pour sa part des déconvenues en Inde, avec un avocat peu scrupuleux jouant de toutes les finesses des lois locales pour nuire à ses clients: "Il faut être extrêmement proche de son partenaire et détecter au plus tôt les signes d'anomalies", alerte-t-il, surtout lorsqu'on s'aventure dans un pays dont l'écosystème est très éloigné de nos habitudes de travail.

Le rôle du Daf dans l'opération de croissance externe

La prudence, c'est bien la première des qualités du Daf dans une opération de croissance externe. Dans l'évaluation de la cible, tout d'abord, mais également dans la préparation du dossier en amont. "Beaucoup de choses se jouent avant la signature, rappelle Bertrand Vacher (Kenzo). Il faut utiliser ce temps pour envisager tous les scénarios possibles et prévoir le pire, car c'est un excellent moyen de connaître son partenaire." Et cela évite bien sûr d'être pris au dépourvu et d'effectuer de mauvais choix dans le feu des négociations.

Car ces dernières peuvent être très longues, et François Rey (Diam Bouchage) met en garde ses pairs sur la résistance physique nécessaire pour mener à bien une opération d'acquisition. "Le directeur financier doit assurer des sessions de négociations nocturnes prolongées, avec des avocats qui, eux, sont rompus à cet exercice. Le risque est de baisser en vigilance et de laisser passer des clauses que l'on regrettera", avertit ce Daf habitué aux épreuves sportives. Un marathon de négociation auquel le Daf doit se préparer, à l'instar des sportifs de haut niveau!