Prise de parole ou quand le DAF entre en scène (I)

Le DAF a de plus en plus d'occasions de se retrouver en pleine lumière, en interne ou vis-à-vis de l'externe. Il doit donc savoir convaincre, influencer, vendre aussi bien que négocier. Bref, sortir de sa " zone habituelle de confort ". Encore faut-il comprendre les attentes de son public.

Rigueur et fiabilité, capacité d’anticipation et de structuration de process ne sont donc plus les seules qualités ou compétences attendues des DAF. La prise de parole, face à des publics ou interlocuteurs de plus en plus diversifiés, devient une activité majeure, à fort enjeu.

Comment s’approprier efficacement ces nouveaux rôles « publics » ? Quels ressorts activer pour avoir autant d’impact face à des délégués du personnel que devant des investisseurs potentiels ? Voici quelques pistes, empruntant au passage quelques méthodes et techniques utilisées par les artistes de scène (théâtre, danse, cirque), sans doute les plus avancés sur les questions de présence, de jeu et d’improvisation.

Le DAF et « ses publics » : attentes, enjeux et impacts

Chaque public ou interlocuteur a ses attentes et chaque situation comporte un ou plusieurs enjeux qu’il est important de se formuler clairement pour être en mesure de délivrer efficacement le message voulu ou d’atteindre l’objectif. A défaut, le message perd en pertinence et en impact. Nombreux sont les DAF qui ont fait l’expérience de réunions tendues ou improductives parce que leurs présentations faisaient une trop large part aux faits et aux chiffres sans mise en contexte ou en perspective. Placer (involontairement) son interlocuteur en situation d’incompétence est sans doute un des pièges les plus courants pour un DAF : même chez les dirigeants, le langage des chiffres et le sentiment de non-maîtrise des techniques financières est très répandu. Un public qui aimerait comprendre (pour, par exemple, pouvoir prendre des décisions ou répercuter des informations au sein de l’entreprise) et qui se retrouve démuni face au jargon utilisé ou à l’abondance d’informations non hiérarchisées peut vite se retrancher dans l’ennui, la fuite , la suspicion ou l’hostilité. La clarté des propos et la façon dont le message sera délivré compte tout autant que la justesse des formules Excel utilisées. Et ce, dans des contextes où les attentes de l’auditoire vis-à-vis du DAF peuvent être très diverses. S’agit-il de convaincre, de conduire le changement, d’expliquer, de gérer une crise ?
Réfléchir en amont aux attentes de son public, voire à ses préjugés (positifs ou négatifs), savoir dans quelle perspective il se situe permet non seulement d’affiner la préparation mais aussi de se sentir plus confiant au moment où l’on prend la parole.
Enfin, il est utile de se demander comment le public nous voit a priori. Le DAF, s’il est perçu comme celui qui dit toujours « non » ou celui qui annonce les mauvaises nouvelles, n’aura pas la tâche facile. Prendre en compte cette dimension subjective permet de se préparer, à la fois dans le discours et dans le rôle.

L’exemple d’un public d’investisseurs potentiels ou d’administrateurs

Les investisseurs potentiels ou les administrateurs maîtrisent, pour la plupart, la technique financière aussi bien que le DAF. Avec eux, la pédagogie n’a pas la même importance qu’avec des équipes internes qui ont besoin de comprendre le langage et les logiques utilisées par la direction financière pour collaborer efficacement. Un investisseur potentiel veut sentir que le DAF maîtrise son sujet et représente un appui « éclairé » et « éclairant » pour la direction générale. Il cherche à valider que les causes des écarts sont connues, que les principaux ratios sont en ligne avec ceux du secteur d’activité, et que les évolutions à court et moyen terme ont été anticipées. Dans une perspective de levée de fond, la crédibilité du discours est tout aussi critique et il y a peu de place pour les flous ou les hésitations. Une attitude incertaine, une posture en retrait, trop agressive ou ambivalente peut créer des doutes chez les interlocuteurs alors même que le contenu du discours est pertinent. Porter attention à ce qui émane de soi est primordial car la présence (ou la non-présence) peut faire pencher la balance d’un côté ou de l’autre.