Achat de conseil, des attentes importantes sur les soft skills

Comment objectiver le subjectif?

Si acheteurs et consultants semblent sur la même longueur d'ondes quant à la définition de ces compétences et l'importance à leur donner, toute la complexité réside dans la mesure et la valorisation de celles-ci. Comment objectiver des qualités humaines par nature subjectives? En cela la matrice établit par le Groupe Achats est un outil précieux. "Pour l'acheteur c'est très structurant et pour les clients internes cela permet de préciser la nature de leur besoin. Grâce à cette matrice de segmentation on a rapidement une bonne vision du profil attendu", estime Patrice Naudier, référent ministériel pour les prestations de conseil au sein du Ministère des Armées. En définissant des livrables précis, la matrice permet de rationaliser l'irrationnel ou en tous cas de préciser le type d'intervention souhaitée. "Les livrables sont ainsi rassemblés dans un schéma dynamique qui oblige à une réflexion plus poussée et plus longue sur la phase cadrage offrant de meilleures garanties de réussite en phase opérationnelle", juge Valérie Barrière, responsable achats de prestations intellectuelles et communication chez Vivarte.

Encore trop peu connue tant par les acheteurs que par les consultants (67% des acheteurs et 72% des consultants déclarent ne pas connaître l'outil), la matrice de segmentation permet de valoriser l'action du consultant, de placer la bonne valeur à chaque étape et de structurer le processus achats de conseil. "Il est capital de na pas en laisser l'identification aux intuitions. Qualifier, lister, classer et flécher ces compétences en fonction des phases du conseil, comme l'a fait le Groupe Achats de Consult'in France, permet à la fonction achats de gagner immédiatement en efficience", Marc Sauvage, président du CNA.

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