La quincaillerie Legallais outillée pour la croissance responsable

Avec 42 000 références en stock et 40 000 clients répartis sur l'ensemble du territoire national, l'offre de produits de quincaillerie de bâtiment, d'agencement et de plomberie du groupe Legallais s'adresse à l'ensemble des professionnels du bâtiment et de l'agencement. En dépôt de bilan en 1984, l'entreprise normande, désormais forte d'un chiffre d'affaires de 170 millions d'euros pour 2012 (contre 160 millions d'euros en 2011), revendique un modèle de développement original et un réel engagement sociétal et environnemental. Cette belle santé réjouit son directeur financier, Guillaume Leroy, entré dans l'entreprise en 2002 comme contrôleur financier.

LE CHOIX DE LA VENTE À DISTANCE, DE L'ORGANISATION ET DE LA FORMATION

Située à Hérouville-Saint-Clair dans le Calvados, la quincaillerie Legallais outille toute la France, depuis ses bases normandes, à raison de 6 500 colis expédiés par jour. Pour cela, elle s'appuie sur une cinquantaine de vendeurs répartis dans ses 12 points de vente et de 200 commerciaux terrain. Et la prospérité est au rendez-vous. Le groupe, qui comporte trois filiales, est en forte croissance depuis plus de 20 ans. À 43 ans, le directeur financier, Guillaume Leroy a vu son poste évoluer au fur et à mesure du développement de l'entreprise. Entré comme contrôleur financier, il est alors chargé de la mise en place de cette fonction: budget, reporting, comptes d'exploitation avec analyse d'écarts, études ponctuelles, développement de la culture de coût dans l'entreprise. « La croissance de l'entreprise justifiait cette création de poste », explique-t-il.

À l'origine de cette croissance d'autant plus marquante que le secteur de la quincaillerie n'est pas particulièrement florissant, le choix de l'équipe dirigeante, qui décide, dans les années quatre-vingt, de s'orienter vers la vente à distance. Le groupe recrute de jeunes commerciaux et se dote de son propre catalogue. Elle se concentre ensuite sur son organisation en créant un service logistique puis un centre d'appels. En 2013, le catalogue général présente, sur 2 000 pages, plus de 40 000 produits sélectionnés auprès de plus de 500 fournisseurs français et européens. Côté logistique, c'est Guillaume Leroy qui, de 2005 à 2006, comme adjoint de direction logistique, a piloté la mise en place du nouveau centre de 16 000 m². Son rôle: assurer le déménagement, optimiser l'outil industriel en amont (approvisionnements, paramétrage), le flux, l'entreposage et en aval (transports et livraisons).

Aujourd'hui, « avec plus de 40 000 produits de quincaillerie et de plomberie, nous disposons de la première plateforme logistique », confie Guillaume Leroy. Le stock central est implanté à Caen (Calvados), dans un entrepôt de 8 000 m2. Plus de 15 000 lignes de commandes sont ainsi traitées chaque jour pour des livraisons rapides, sous 24 ou 48 heures. L'outil logistique est optimisé avec un taux de service de 97 %, la gestion du réapprovisionnement est informatisée et la chaîne de production automatisée.

C'est le centre d'appels, fort de 150 conseillers en clientèle, qui réceptionne les commandes. Afin d'élargir ses équipes, Legallais a recours à l'alternance et propose une formation interne en 12 mois qui débouche sur un certificat de relation commerciale à distance auprès des professionnels du bâtiment. « Si la formation est développée et dispensée dans le centre de formation de l'entreprise, les diplômes sont décernés par un jury externe et les jeunes diplômés se voient proposer un CDI au sein du groupe », souligne Guillaume Leroy. L'entreprise s'est également dotée, en 1999, d'un site de commerce électronique. Et si le centre d'appels enregistre la majorité des commandes, le chiffre d'affaires réalisé par Internet progresse chaque année. « Maintenant, ce modèle de vente à distance semble très simple. Mais en 1984, pour un métier de proximité comme la quincaillerie, cela paraissait révolutionnaire », analyse Philippe Casenave-Peré, le dirigeant.

DU DÉPÔT DE BILAN À UN BUSINESS PLAN ORIGINAL

Car 1984 est une année charnière pour l'entreprise, fruit du rêve d'un homme, d'un dépôt de bilan et de la ténacité du p-dg actuel! A la fin du XIX^e siècle, Daniel Legallais veut devenir son propre patron. Depuis plusieurs années, il travaille dans une quincaillerie ; en 1889, il en devient le propriétaire. De 1889 aux années quarante, l'entreprise se développe. Après un coup d'arrêt pendant la guerre dû notamment aux bombardements alliés en 1944, l'entreprise Legallais connaît un fort développement pendant les Trente glorieuses. Un développement maîtrisé qui lui garantit pérennité et stabilité, jusqu'au début des années quatre-vingt... En 1984, l'entreprise se trouve confrontée à de graves turbulences et est placée en situation de dépôt de bilan. « C'est, paradoxalement, ce qui a permis à cette société familiale d'innover et de chercher un nouveau modèle de développement économique », se souvient Philippe Casenave-Peré, le p-dg. Il avait rejoint l'entreprise en 1979 pour développer l'activité Vente aux professionnels. Ce plan de bataille destiné à sortir l'entreprise de l'ornière dépasse les espérances et devient un business model original qui permet à Legallais de renouer avec le succès dès 1985.

Depuis et sous l'impulsion de son directeur financier, Guillaume Leroy, la société a renoué avec la vente aux particuliers à travers la création du site Bricozor.com en 2010, essaimage d'ex-salariés du groupe qui ont été soutenus dans leur investissement. « Mon rôle consiste maintenant à les accompagner dans leurs nouvelles fonctions de gestionnaires et de managers, une action de transmission et de passage de relais passionnante », commente le directeur financier qui assure la présidence de la start-up. Une nouvelle fonction d'incubateur enrichissante pour Guillaume Leroy, très impliqué dans le développement atypique de l'entreprise.

ASSURER L'INDÉPENDANCE DU GROUPE

Car Legallais entend rester « une entreprise un peu singulière », selon le mot de son p-dg. Premier objectif affiché: grandir tout en restant indépendante. En 1999, un premier LBO fait entrer parmi les actionnaires un fonds d'investissement anglo-saxon: à la suite du retrait de la famille Bouchard, cofondatrice du groupe aux côtés de la famille Legallais, et pour éviter la cession à un groupe concurrent, Philippe Casenave-Péré organise la reprise du groupe en faisant intervenir le fonds d'investissement anglais 3i, avec l'appui de l'actionnaire familial historique, et en intégrant l'équipe de direction au capital. En 2007, un second LBO permet de retrouver une composition actionnariale indépendante avec le départ de 3i et la prise de contrôle majoritaire par l'équipe de direction élargie (55 %) aux côtés de l'actionnaire familial. L'entreprise est désormais concentrée autour du groupe familial historique, du management et de son président. La mise en place d'un Fonds commun de placement entreprise en 2008 et une troisième ouverture de capital permet aux salariés d'en prendre 5 %. « C'est notre philosophie: conserver notre indépendance et partager la réussite de l'entreprise avec tous ceux qui la créent au quotidien, pas seulement les cadres dirigeants », résume Philippe Casenave-Peré. Toujours en 2008, Guillaume Leroy devient directeur financier du groupe, à la tête d'une équipe de 30 personnes et membre du comité de direction. « L'avantage dans un groupe en pleine croissance et qui se porte bien, résume-t-il, c'est qu'on peut toucher à de multiples problématiques: credit management, refinancement, actionnariat salarié, etc. » Et, pour mieux refléter la réalité actionnariale de l'entreprise, le groupe s'appelle, depuis mars 2011, Legallais et non plus Legallais-Bouchard.

UN OUTIL PRIMÉ: LE GREEN BUSINESS

L'entreprise développe, en outre, une politique environnementale avancée. Ses 13 sites, y compris la plateforme logistique, sont certifiés ISO 14001. Rappelons qu'il s'agit de la norme la plus utilisée de la série ISO 14000 qui concerne le management environnemental. Elle permet aux entreprises de mettre en place un système maîtrisé de suivi des questions environnementales.

Le groupe adhère également à «l'engagement global compact» de l'ONU. « Nous verdissons chaque année une part croissante de nos produits, afin d'atteindre au moins 20 % de l'ensemble de nos gammes, et décernons d'ailleurs un trophée à nos fournisseurs les plus vertueux », confie le président du groupe. Et Legallais déploie une politique de développement durable au quotidien. Les résultats sont là: diminution de 14 % de consommation de papier au siège social, de 16 % des émissions de CO2 par les bâtiments. Enfin, en 2001, 87,78 % des déchets ont été recyclés. Le groupe Legallais a d'ailleurs décroché, dans la catégorie PME, le prix Green business award, décerné par BFM Business et Ernst & Young.

150 000 EUROS DISTRIBUÉS PAR LA FONDATION D'ENTREPRISE

En accord avec son engagement fort en matière de développement durable et de responsabilité sociétale, l'entreprise Legallais reverse, depuis plusieurs années, 1 % du chiffre d'affaires réalisé avec les produits de sa marque à des associations caritatives. Les sommes collectées permettent de financer des opérations environnementales ou sociétales. « En 2010, nous avons choisi d'aller plus loin, et décidé de structurer et développer nos actions de mécénat, en créant notre fondation d'entreprise », confie le président. Sa vocation? Le soutien à la réalisation d'oeuvres d'intérêt général, dans les domaines philanthropiques, humanitaire, éducatif ou environnemental. Elle concentre actuellement ses actions sur quatre domaines d'intervention: l'habitat à vocation sociale, la transmission des savoir-faire artisanaux, l'aide éducative et la protection de l'environnement. Depuis sa création, la fondation d'entreprise Legallais a distribué près de 150 000 euros en soutien à dif férents projets. En 2012, elle a d'ailleurs reçu l'Oscar du nouveau mécène lors de la 28^e cérémonie des Oscars du mécénat d'entreprise organisée par l'Admical, association qui rassemble et représente l'ensemble des acteurs du mécénat d'entreprise.»

Le groupe Legallais développe une politique environnementale avancée. Même sa plateforme logistique est certifiée ISO 14001.

@ Olivier Thomas

Philippe Casenave-Péré, président de legallais, a réussi à redresser le groupe, placé en situation de dépôt de bilan en 1984, grâce à un business model original.

REPÈRES

Raison sociale: Legallais
Activité: Distribution de produits de quincaillerie, d'outillage et de plomberie aux professionnels
Forme juridique: SAS
Dirigeant: Philippe Casenave-Peré
Directeur financier: Guillaume Leroy
Effectif: 730 salariés
CA 2012: 170 MEuros
Résultat net 2012: 5 MEuros
Stock: 22 MEuros