Daf, sachez persuader les fonds !

Les fonds d'investissement sont de plus en plus incontournables en matière de financement d'entreprises. Mais comment les convaincre de financer un projet ? A quels éléments sont-ils sensibles ? Voici quelques pistes pour essuyer moins de refus.

Au premier semestre 2022, les entreprises innovantes françaises ont réalisé 362 opérations de levées de fonds, pour un montant de 8,4 milliards d'euros (Baromètre EY du capital risque en France). Une performance remarquable qui place la France en tête des investissements en Europe continentale (2e position derrière le Royaume-Uni). Comment profiter de ce dynamisme ? Comment les Daf peuvent-ils convaincre les fonds de participer au financement de leur entreprise ?

Valoriser l'équipe

Premier conseil d'Audrey Handem, associate au sein du fonds d'investissement early-stage Speedinvest : valoriser son équipe. « Si le produit n'est pas bon, ce dernier peut évoluer. Mais sans une bonne équipe, le business ne peut pas être stable », souligne-t-elle. Elle dit rencontrer tous les membres de la direction pour évaluer leur passion, leur niveau d'adaptabilité mais aussi la dynamique qui existe entre chacun.

Ainsi, le « pitch deck » (dossier de présentation du projet aux investisseurs) ne doit pas parler que du projet à financer en lui-même mais raconter l'histoire de l'entreprise, celle du fondateur et de son équipe. Car une levée de fonds est aussi une aventure humaine.

Plusieurs scénarios

Bien sûr, valoriser l'équipe ne suffit pas : les investisseurs s'attendent aussi à ce que soient mises en avant les ambitions et succès pouvant découler du projet. « On s'attend à ce que les fondateurs aient pensé au modèle de revenus à 2, 3, 4, 5 ans et qu'ils nous le présentent à travers plusieurs scénarios afin de prendre en compte les différentes évolutions possibles », rapporte Audrey Handem.

Les fonds regardent aussi le marché capturable. Pour cela, Audrey Handem dit s'intéresser aux clients existants pour définir leur profil et regarder quelles entreprises similaires existent à travers le monde. « Nous estimons ainsi que 5% de ces entreprises peuvent être adressées et que l'entreprise pourra servir réellement 1% de ces 5% », révèle-t-elle.

De l'importance des chiffres

Ces différentes informations doivent être présentées de manière claire, succincte et structurée, les fonds recevant des milliers de demandes de financement. Le mieux est de tout d'abord présenter l'entreprise et l'équipe puis le projet et ses problématiques et enfin la solution pour y répondre. Ce qui permet de démontrer sa compréhension du secteur, de présenter les opportunités du marché, la rentabilité et les risques liés au projet.

Une présentation qui doit être chiffrée : pour convaincre les fonds, le Daf est celui qui est garant des chiffres. C'est à dire des différents scénarios de business plans mais aussi de la somme que l'entreprise souhaite lever, qu'il doit être en mesure d'expliciter.

Faire preuve de résilience

Maxime Cordonnier, Daf d'Afyren, conseille surtout de faire preuve de résilience et de ténacité : il dit avoir connu, comme beaucoup d'entrepreneurs avant lui, plusieurs refus avant d'avoir obtenu un accord de financement de la part des fonds. « On ne parle jamais des 100 refus essuyés, avant d'avoir celui qui a dit "oui"», raconte-t-il. Il explique sa difficluté par le fait que son entreprise est industrielle et non dans le secteur du numérique. « Nous souhaitions financer une usine, ce qui n'est pas habituel pour les fonds. Nous sommes allés chercher le financement avec un couteau entre les dents et nous avons fait preuve d'une vraie résilience pour continuer à défendre le projet malgré les refus ».

Audrey Handem recommande aussi de bien cibler les fonds auxquels on s'adresse : « ça peut être une question d'industrie. Un acteur du btob ne doit pas s'adresser à un fond spécialisé dans le consumer. De même, des acteurs sont spécialisés dans le pré-amorçage et d'autres dans la série A ». Au Daf de se renseigner sur les spécificités de chaque acteur pour s'adresser à celui qui pourra devenir un partenaire.